マーチャントとPayPayの両輪で「なくてはならない」インパクトを社会に与える

PayPayアプリローンチから3年。決済サービス以外にも、クーポンやPayPayピックアップなど、私たちがよく行くお店との便利な連携が増えています。こうしたマーチャント（加盟店）とPayPay、それぞれの良さを活かして「新しい価値」や「なくてはならない」サービスを世に生み出すため、日々事業を進めているプロが「マーチャント戦略本部」の人たちです。マーチャントとPayPayの両輪で「なくてはならない」価値を社会に提供するためにメンバーが日々行っていることとは？

PayPay事業を担うチームの実情に迫る！

マーチャント戦略本部の業務内容を教えてください

大石：一言でいうと、マーチャント（＝加盟店）向けサービスを企画・推進する部門です。現在は（1）決済関連の大型プロジェクト推進、（2）ミニアプリ事業、（3）PayPayマイストア事業の3事業を中心に進めています。

「決済関連の大型プロジェクト推進」では、決済事業の拡大に向け、中小店舗の有料化（決済システム利用料の有料化）をはじめとしたマネタイズや、請求書払いの導入推進等を進めています。将来的には、企業から個人のお客様に送金するBtoC送金、未だ銀行振込が多い企業間でのお金のやり取りをPayPayで実現するBtoB決済といったユースケース（利用機会）の拡大も目指していきます。

「ミニアプリ事業（スーパーアプリ化推進）」はパートナー企業との協業を通じて、世の中のあらゆるサービスや、人気のお店との連携をPayPayアプリ内で簡単・便利に叶えるサービス事業です。既存のミニアプリにはPayPayモール、Uber Eatsなどがあり、今後も魅力的な飲食店やサービスとの連携を予定しています。

「PayPayマイストア事業（加盟店支援ビジネス）」は、つい先日発表会も行いましたが、集客・CRMなど加盟店のマーケティング支援を行うO2Oビジネスです。今後は「マーケティング支援」に留まらず、300万を超える加盟店の「運営支援」「デジタル化支援」にもサービスを拡大する構想を描いています。

領域が多岐に渡りますね。具体的な業務内容について、少し踏み込んで教えてください。

奥田：私は事業推進部の事業推進チームリーダーをしていますが、チームのミッションは事業のグロース（成長）です。加盟店にとって、PayPayとの連携を通じて何を達成できるとよいのか事業計画に落とし込んだり、サービスをどう育てるか、分析・検討しています。様々な課題が上がってくるので、営業やプロダクト、法務や経営企画とも折衝ができるコミュニケーション力が不可欠です。

柤野：ぼくがリーダーを務める事業推進部サービス企画チームは、その名の通りサービスの企画・開発・推進がミッションです。新たに進めたい事業がある場合、将来設計をするのが私たちのチーム。マーケティングや営業など、社内調整してくれるのが奥田さんチームです。奥田さんチームが加盟店やユーザーの声を集めてきてくれるので、ぼくらがサービス仕様の策定やプロダクトとの連携に無駄なく動ける関係性にあります。

市川：私は柤野さんチームでオンライン決済サービスとフードサービス（PayPayピックアップなど）のビジネスオーナーという、プロダクトと営業の橋渡しのような役割をしています。プロダクトから上がってきたアイデアを営業へヒアリング、調整したり、逆に営業経由であがってきた加盟店様のリクエストをプロダクトにもっていって、実際の開発に向けて交渉したりと、様々な部署とコミュニケーションしながら進めるのがミッションです。

並木：私は事業企画部事業開発チームで、ミニアプリに専属で取り組んでいます。具体的にはミニアプリの立ち上げ、グロース、認知拡大にむけての戦略構築などです。ミニアプリを導入していただくことで、加盟店とPayPayがwin-winの関係になるよう目指しています。

一日の業務イメージを教えてください

市川：ステークホルダーである営業やプロダクトとマメに情報交換や意見交換するようにしています。そこで出た意見、内容をチームに持ち帰り、ディスカッションしたり、早速企画に落とし込んだりしています。

並木：朝イチはタスク整理から始まります。課題管理表のチェックをして、タスクの進行状況を確認→進行に問題があるところは解決する。あとは事業開発なので、海外企業のミニアプリ動向を追ったり、担当企業の市場動向をチェックしたりします。それ以外の時間は、市川さん同様に顔を見ながらのZOOMミーティングや、テキストだけでディスカッションするSlackミーティングのやりとりが終日続きます。ミーティングの合間や一日の終わりに、プロダクトに提案するUI改善資料を作ったりしています。

柤野：メンバーからの相談や確認対応に一番時間をかけています。どうしてもWFAで、以前のように周囲の人に聞いたり、立ち話で解決するような機会が減っています。なので、ちょっとしたことも気軽に相談しやすいように、チームビルディングや情報交換に重きをおいているんです。チームメンバーが参加するミーティングにも極力同席して、スムーズにサポートができるように目指しています。残りの時間で自分の作業をしている感じでしょうか。

奥田：私も1on1など、メンバーに向き合う時間をしっかり取るようにしています。 朝10時に朝礼があるので、メンバーからの課題を聞き、その日の状況の目線合わせをしています。あとはもう一日中ミーティングですね。空いた時間を見つけて、Slackで進捗確認をしたり、メンバーの困っていることを抽出するようにしています。

マーチャント戦略本部がPayPayで担う役割、チャレンジ、そしておもしろさはズバリなんですか？

大石：PayPayは、いよいよ10月1日から中小店舗の決済システム利用料の有料化が始まり、新たなフェーズに入っていきます。2018年の立ち上げから今までのフェーズでは、圧倒的な加盟店数の獲得、アプリの認知度やユーザ普及率の拡大など、キャッシュレス決済のリーディングカンパニーに成長することができました。ここからは持続的なビジネスとして飛躍するフェーズ。ユーザの皆様に新しい価値を提供しつつ、加盟店の皆様とともに更に成長していく必要があります。私たちマーチャント戦略本部が、全社の旗振り役のミッションを担っています。「我々がPayPayの命運を握っている」くらいの気概を持って果敢にチャレンジしていきたいですね。

この本部のおもしろさは、社内の様々な部署と一緒に汗をかきながら、世の中にとって価値のあるサービスをスピーディに提供できることにあります。

短期間で全国に加盟店網を広げた業界最強の営業部隊、「100億円あげちゃうキャンペーン」などあっと驚くプロモーションを世に出してきたマーケティング部隊、世界最高水準の開発速度を誇るプロダクト部隊。そして市場はまだまだ成長の余地がある。新規事業やサービスを生み出す部門として、こんなに幸せな環境はないと思いますよ。

奥田：時代を作っていくところが面白さです。
数年前までコード決済が流行ると思わなかったじゃないですか。それが今では当たり前になっている。これもPayPayが作った時代の流れかなと思います。これから作る流れとしては、クーポンがいい例になるかなと思っています。最近では様々なアプリ上でクーポンが出せるようになっていますよね。PayPayクーポンでは事前にクーポンを獲得しておけば、そのお店でPayPay支払った際に自動でクーポン適用額の決済が完了します。
PayPayマイストアが進めばその仕組みがより当たり前になってくるはずです。そうしていつか、クーポンをわざわざ見せる時代なんてあったの？と言われるようになるかもしれないですね。私たちは加盟店の取り組みに関わりながら、このような「明日の当たり前」を作っていくチームなんです。

市川：私たちの仕事は様々な部署との橋渡しが必須であると先述した通りですが、外国籍社員が6割を超えるプロダクト本部との調整では英語でのディスカッションも必須ですし、それ以上にコミュニケーションをプロアクティブに取らないと進みません。

それに、例えよいものを開発しても、加盟店に導入して頂けなければ意味がありません。ですから、導入によってどれだけのトランザクションが見込めるのか、加盟店にとっての利点や事業成長の可能領域を数字でご説明し、納得頂かなければならない。そのプロセスは毎回チャレンジの連続です。

それでも大きな案件を動かすことが一番の醍醐味ですし、チームは相談しやすい雰囲気に溢れているので、難易度の高いプロジェクトをとても楽しめています。

先日、PayPayは決済システム利用料有料化を発表したばかりです。『有料であっても「PayPay」を使ったキャンペーンを実施したい』と、多くの加盟店に賛同いただくために、どんな準備をしていますか？

大石：いまPayPayにとって「PayPayマイストア」の推進が最重要課題です。「PayPayマイストア」は、1,980円という安価な月額費用で、PayPayマップにストアページを作成し、投稿やクーポンで集客できるサービスです。集客機能だけでなく、CRM機能のあるスタンプカードサービスなども検討中です。

PayPayのライバルは他のキャッシュレス事業者でも、O2O事業者でもなく、現金（＝キャッシュ）だと私たちは考えています。ただ、どんなにレジで現金を使っていただいても、現金は他のお客様を呼んで来てはくれませんよね？　でも、PayPayの加盟店は「PayPayのマイストアサービスを使ってPayPay決済を増やせば増やすほど、新しいお客様がさらに増えていく。常連のお客様にはより繰り返し来て頂ける」。こんな世界を作っていこうと思います。

柤野：ぼくのチームではPayPayマイストアに実装予定のスタンプカードの仕様を調整中です。仕様ひとつを取っても、僕らだけで考え、決めてしまわず、10個、20個、案をピックアップして、営業のトップと議論しながら、現場感を大事にして動いています。何よりもユーザーファーストでありたいので。

PayPayマイストア機能は、様々な部署と協力して日本全国の加盟店に使っていただくため、今も日々機能改善を行っています。ボタンひとつ変えただけでも、日本全国の加盟店に影響が出ますし、結果4,100万人のユーザーに、より便利に使ってもらうこともできる。世の中に与えるインパクト「大」なんです。

奥田：世の中に与えるインパクト「大」な仕事だからこそ、数字を見て語る準備をしています。PayPayが手がけるものは、大規模キャンペーンや大規模事業など影響範囲が広いので、いかなる決定にも数字を元に分析、判断し、時には上層部とも闘う覚悟です。

並木：もう少し先を見据えると、PayPayはスーパーアプリ化を目指しています。パートナーとの協業を通じて、PayPayアプリ一つで決済以外にも様々な事ができるようになります。その柱となるのがミニアプリだと思っています。例えば、決まったところでしか買えない良い卵を月に一回買いたい。そんな時に是非ミニアプリを使って頂きたい。アプリも無駄に増えませんし、決済もスムーズです。ミニアプリで買った卵を、別のミニアプリと連携して、自宅まで届けてもらう、といったアプリ同士の連携もできたらいいですよね。

世の中を動かすチーム、求める人物像とは

業務拡大に向け、採用も強化すると聞きました。どんな仲間が必要ですか？

大石：（1）変化を楽しむ前向きさ、（2）チャレンジ精神、（3）執念 この3つを持っている人に是非ジョインして頂きたいです。変化が激しい世の中や業界だからこそ積極的に「変化」を楽しみ、リスクを取って「チャレンジ」する。そして成功の絶対条件は「執念」です。

奥田：考え抜ける人がいいです。
それでいうと執念、に近い。市場を切り開いていく立場なので、考えることが山ほど出てきます。そんな中でも細部まで考えこめる、本質的に考え抜く癖がついている人が向いています。細部まで考え込むんですけど、それでいて変化は恐れないで欲しい。ただ一人で抱えて考え込むのではなく、どんどん質問や相談をしてコミュニケーションを取っていくのがベストです！

柤野：ぼくも変化を楽しめる人がいい。昨日決めたことが今日変わっている、なんてことはPayPayではよくあります。そういったことにストレスを感じず、前向きに進められることが重要です。 また、データを扱うことが多いので、分析はもちろんですが、そのデータをどう使っていくかというところまで考えられることが必要です。英語やSQL、システムの知識はあるに越したことはありませんが、入社時点で必須ではありません。それ以上に学ぶ意欲があることが一番です。出来ないところは出来る人に教わればいいので、とにかくメンバーが最強っていうチームでありたい。各人の尖った特技を活かした多種多様なチームを、もっと伸ばしていきたいです。

市川：仕事に対してポジティブな人、ポジティブに働ける人だったら馴染みやすいと思います。あとは何よりコミュニケーションをとることが苦じゃない人でないと！
コミュニケーションといえば、英語は柤野さんの言う通り、初めから完璧にできなくても大丈夫！English Boot Campで苦手を克服できるし、私も柤野さんも、並木さんもEBCを活用しています。それと、通翻訳チームのみなさんがミーティングの現場では助けてくれます。

並木：群れの中に埋もれるのではなく、自ら先導出来る人が向いています。社内外で、何か壁にぶつかることはよくあります。でも、そんな時にもロジックを持って戦える、自分の言葉で説得できて、いい結果が出ると信じて前に進める人が好ましいです。
困難を乗り越え、事業計画を作成・推進し何かを成し遂げた経験を、ぜひPayPayで活かしてもらいたいです。

今のPayPayでしか経験できないこと、マーチャント戦略部でこそ味わえる醍醐味はなんですか？

大石：キャッシュレス決済のリーディングカンパニーとして、3年間の事業展開で築き上げた圧倒的な事業基盤（4,100万ユーザー、340万加盟店）をベースとして、スケールの大きい事業の立ち上げが経験できる場所です。日本の決済ビジネスの未来を切り開くことができます。ビジネスパーソンとして最高の経験を味わえるんじゃないんしょうか。

奥田：確かにこれだけの規模感で働けるというのは大きな醍醐味かと。私は今まで「１番のサービス」に携わったことがなかったので、かなり新鮮な毎日です。
グロースを担当する中で、ボタン１つ改良しただけでも1万くらいクリック数変わるとか、それだけの規模の反応が得られることってなかなか味わえないですよね。こういったプロセスも規模が大きい分、より楽しいんです。

柤野：世の中を動かしている実感が得られるところ。大々的にアピールしているPayPayマイストアの機能改善や新しいサービスを作っていける、そしてそれを4,100万人以上のユーザーに使っていただける、という点は他の会社で味わえないのではないですか。それにPayPayはこれからもどんどん成長していきますから。現在ユーザーが4,100万人もいるのに、これからどこまで伸びるんだ？と思いませんか。どれだけ伸びるか未知数な状況を経験できる機会ってPayPay以外にあるだろうか？って思うんです。

市川：PayPayはまだ3年目の会社なので、整っていないことも多く、探りながら仕事を切り拓かなければならないことも多い。でも、それは確立した大企業だと経験出来ないことですから。アーリーステージのスタートアップのような環境を堪能しながら、SoftBankやYahoo! JAPANといったグループ企業の後ろ盾を得て、実現できる施策が非常に多いです。この2つを併せ持つのがPayPayの面白さ。私はこの環境が好きだし、道を作っていくことを楽しめる人には最高の環境ですよ。

並木：同じです。道を作りたい人にはぴったり。PayPayはまだまだ成長途中で、伸びしろは無限大です。だからこそ、今のPayPayでは大きな経験ができるはずです。ゼロスタートのものあれば、海外の例を参考にしながらも、日本市場でのユニークなシナリオを描くこともできるので、PayPayにしかできない勝ち方をしていけるはずです。

並木：FinTechの冷たくなりがちなところでも、愛のあるところがPayPayらしさ。

市川：私はPayPayで働いていて本当に楽しい！メディアでの注目度も高く、やったことへの達成感は桁違いです。多国籍で、バイタリティーあふれる人たちと仕事ができる、他では経験できない貴重な環境！

柤野：ぼくにとってPayPayは…恋人です（笑）

奥田：恋人かぁ。でも私にとってもなくてはならない、ないと困る存在。家族…かもしれないな。

柤野：自分の仕事としてPayPayのことを言うと、目に見えるところに立っている一番高い山、ですね。この山のてっぺんを目指して歩いていきたいなぁと。 そしてもし、登りきれたら次の新しい山をみるかもしれない。今登りたい山は間違いなくここ、ということです。

奥田：たしかにPayPayの仕事って頂上だったり先が見えない。一般的な会社だと、ある程度見通しが立つもんだと思うんです。でもPayPayはその景色が見えないし、山を超えた先の姿も想像がつかない。未知なんですよ。となるとPayPayは未知数、ですね。PayPayは可能性が無限に広がっているんです！

※募集状況は取材当時のものです。

執筆：Keiko （PayPay Inside-Out編集部） ／ 監修：Az ／ デザイン：Tak
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