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PayPay営業のトップ 笠川剛史さんに訊く

Az

2022.05.18

PayPayリーダーインタビューは、PayPayトップの人柄や考え方をシリーズでご紹介しています。今回ご紹介するのは、営業統括本部執行役員統括本部長 笠川 剛史さんです。

笠川剛史さんの写真

笠川 剛史(かさがわ たけし)

営業統括本部 執行役員統括本部長

大学卒業後、中古車オークション会社で約8年、オークション運営、小売フランチャイズ化等の新規事業立ち上げに従事。挑戦したい夢のため仕事を辞め、チャレンジした時期を経て、 ソフトバンクBB(当時)に転職。その後ソフトバンクモバイルで14年勤務の後、2018年初期よりPayPay。ラガーマン。中学生と高校生の父。

PayPay営業統括本部について

組織体制と特徴を教えてください

組織体制の画像

まず東日本・西日本営業本部、ここは日本全国に22ある営業拠点、30を超えるチームに、数千人規模の営業パーソンを抱える一番大きな組織です。まさに地域の個店さんに向き合い、寄り添うといったことを主な業務としている、いわゆる「PayPay営業部隊」です。

エンタープライズ営業本部は、100億円、100店舗以上をひとつの基点として、個店と分けて営業活動しています。第1本部、第2本部というのは担当業界に応じた分類です。既存のPayPay加盟店様に向けては、キャンペーンタイアップ、クーポンやスタンプといったソリューションのご提案を、一方でまだPayPay加盟店になって頂いていない企業様へは導入のご提案を行っています。

パートナー営業本部は、加盟店さんとPayPayの間をつないでくださる、オフラインのお店でいえばゲートウェー、オンラインのお店さんではPSP (Payment Service Provider/決済代行業者)といったパートナー企業との連携強化を行なっている部門です。水道やライフラインなど、いわゆる公共料金をPayPayで支払えるようにユースケースを拡大したり、PayPayを含めキャッシュレスサービスをまとめて新規加盟店さんに提案する会社と連携したり、といった活動も行なっています。

最後にセールスサポート本部は、前述の各営業本部が「営業だけに専念」できるように立ち上げたチームです。あらゆる事務、契約、教育、セールスツール作成など、営業をサポートするすべての活動をこのチームが担っています。

組織体制と特徴を説明する笠川さんの写真

数千人規模の営業を統制する

全体会などは、どんな規模・頻度で実施しているのですか?

(コロナのせいで)こういう風になっちゃったんで対面ではありませんが、今期4月1日にもマネジャー以上で集まって決起会(キックオフ)を開催しました。キックオフは上期と下期の年2回開催、各本部単位でもキックオフを開催して目線合わせをしています。

ロックスター、各種アワードはPayPayドームで表彰

それから営業なので、あらゆるアワード(表彰)も行なっています。

代表的なアワードのひとつに「PayPay Sales Rock Star Awards」というのがありますが、これは営業統括本部全員を対象に、ぼくは、わたしは、ぼくたちはこれをやりました、成果がこう出ました、といったことを思い思いにエントリーしてもらい、勝ち抜いたチームを表彰するものです。

つい先日開催した「PayPay Sales Rock Star Awards FY21」では、なんと過去最多の213案件エントリーがありました。上位20案件が入選、そのうち上位8チームはプレゼンに進出することができ、最終的にはトップ3案件を競い、大いに盛り上がりました。

その他にもセールスアワードというものがありますが「利益を出す」「目標数値必達」というような具体的な目標を設け、上位2〜3%が表彰されるしくみでやっています。

コロナ前までは、アワードの表彰者50人くらいを福岡PayPayドームに招待して、表彰状と盾を渡した後、みんなで野球観戦をしてきました。がんばった優秀な営業パーソンを表彰し、営業メンバーをモチベーションアップするためにもてなします。そうすると喜んでくれるのでこっちもうれしいし、また一緒にがんばろう!となりますよね。

僕はソフトバンク時代から、そういうことをめちゃくちゃ大事にしていて、アワードも実に第13回まで開催してきているんですが、コロナのせいでドーム表彰イベントが保留になってしまってます!

「君たち必ずドーム連れて行くからね!」と約束しているメンバーがもう200人くらいに溜まってしまっているので(笑)、これは一日も早く、必ず連れて行きたい。今年はやりたいですね。

結果を出した人が勝ち上がっていけるチャンスをつくるのが僕の仕事

僕は営業という組織では、競うことが最も大事だと思っているんです。だから、たとえばブロック対抗であるとか、営業パーソン対抗、スーパーバイザー対抗ガチンコバトルみたいな競争をどんどん企画、見える化して「今、誰と誰が一勝一敗!」などと競っていく機会を大事にしています。

そして勝ち上がっていく。ヒエラルキーがあって、勝ち抜きがあって、結果を出した人が、しっかりとチームの礎にもなります。勝ち上がる人間と勝ち上がっていくチャンスを多くつくる、そういうことをずっとやっています。

組織の変遷

Day 1 ならぬ、Day 0 創世記の話を聞かせてください

Day 1 より前のDay 0 みたいなところからに遡るんですが、当初は営業会社をつくるために福岡で先行テストをしていたヤフーのメンバーたちが、これはいけるぞとなったことで、ソフトバンクとヤフーから、もう少し出向者を増強したんです。

ただ、もうこの時点で「一年で300万店舗」という数字があがってきていましたから、拠点を開設して、拠点長となるメンバーを、全拠点に配置しなくちゃならないということで、ジョブポスと呼ばれるソフトバンク社内の公募制度を使って、第一陣の60名余りが出向してきました。

元々「Yahoo! BBのモデム配ってた部隊の精鋭は残っているか?」とヒアリングがあった、3月中旬くらいで来期組織も固まりつつあった

300万店舗を一年、いや半年でやれ、という話の中で「昔、YBBのモデム配ってたパラソル部隊の精鋭は残っているか?」みたいなヒアリングがソフトバンクでありまして。笑。

僕が「アイツとアイツとアイツと、アイツですね。で、なんならおれもですけど…笑。」なんて話していましたら、来期の組織のこともほぼ決まっていたような段階でしたけど、僕が来ることになったんです。爆笑。

営業会社をつくるということで、当初はみんな一年くらいの出向期間を想定して考えていたんですが、モデム配ってた精鋭部隊で根っからの営業パーソンだったんでしょうか、週末になっても、早く月曜日になってみんなと一緒に仕事したいな、と感じてしまって、すごく楽しかった。なんかそのくらい環境ががらっと変わった瞬間だったんです。

ソフトバンクとヤフーの関係者が「ペイペイオー!」とかけ声

あるとき、ソフトバンクとヤフーの幹部、そして僕たち出向者が集まったんですが、エイエイオーならぬ「ペイペイオー!」ってかけ声で盛り上がって。
いやー懐かしいですね。

あの時に比べたら、はるかにラク。でも要求は高くなっている

あの頃の苦労ばなし、笑いばなしは、馬場さんのインタビューにも書かれていますが、インドにQRコード決済とはどういうものか視察に行った旅もつらかったし、売るものがまだカタチになっていないまま営業拠点を立ち上げて販売しに行った、あの時代に比べたら、正直今ははるかにラクになっています。

ただ、もちろんフェーズが変わったのであって、その分要求がもちろん高くなっていますが。笑。

PayPayの営業とは

向いているのはどういうタイプ?

それはもう、自走する人。変化を楽しめるひと。耐久能力のあるひと。ですね。

僕がキックオフとかでよく言っているのは、誰よりも早く、まずお客さんのところに行って、刺さり合えるスピード感が必要だということです。あと、ベンチャーですから朝令暮改みたいなことも大いにあるので、柔軟に対応しましょうというのがもう一つ。

さらにはPayPayの変化に合わせて、自ら変体していくことを楽しめる資質も大切です。 事業は次々変化・変体していくので、これを楽しめること。時には、やや先読みをして「これ、必ずきますから」って、スモールテストをどんどんやればいいです。

どんなメンタリティが求められるか

個店営業においては、自らが模範となって引っ張っていくタイプが向いています。個店はたくさんメンバーがいて、リーダーがいて、その責任者がいて、というピラミッド型組織です。ラーメン屋のご主人のそばに寄り添って、困ったことを全部助ける、そんなタイプに向いているんです。

対するエンタープライズ営業では、対面する企業さんによっても違いますし、求められる数字やデータなども、プロセスも違います。いずれメンバーはシャッフルしようとは思ってるんですけどね!

ただ、両方に通じることは、アジリティ、柔軟性。そして、一番大事なのはチームワークです。

僕は団体スポーツをやっていたんですが「僕がミスっても誰かカバーしてくれるよね、それがいいチームだよね」というメンタリティではダメ。「ひとりひとりがまっとうする。120%ずつまっとうせよ」というメンタリティでなくてはならないんです。

そう。誰にも迷惑かけない。

PayPay営業統括本部に加わりたい人へメッセージを

僕はPayPayというのは、これからがめちゃくちゃ楽しみな会社だと思っているんです。わずか3年間で、親会社の助けがあったとはいえ、ここまで成長している会社はないですよね。今後さらに、いろんなサービスを出していって、日本のキャッシュレス化において、さらに圧倒的な存在になっていくのは間違いありません。

あなたとってPayPayとは?の問いに”Family”と書く笠川さん

さらに今後様々な機能やサービスが乗っていくわけですから、今のうちにジョインすることによって、まだまだ化けて変体していく、PayPayの、その化ける姿を一人称で体験できます。

Yahoo! BBだったり、ボーダフォンだったり、ソフトバンク時代にも相当おもしろいプロジェクトに関わってきた僕ですが、これほどの楽しみって人生そうそうないんじゃないかな。

【編集後記】
ラガーマンで知られる笠川さん。取材の後お聞きしたところ、営業活動とラグビーには多くの共通点があるそうです。あえて一つあげるとすれば「やっぱり自己犠牲かなぁ」とお答いただきました。取材中にもあった「迷惑かけず、ひとりひとりが120%まっとうする」「チームワーク」「アジリティ」。フェアプレー精神で前へ前へと進んでいく、このあたりが、道なき道を創ってきたPayPay営業の司令塔たるゆえんでしょうか。

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協力:Takeshi Kasagawa / 執筆・編集:Az (PayPay Inside-Out編集部)
※社員の所属等は、取材当時のものです。