PayPayリーダーインタビューは、PayPayトップの人柄や考え方をシリーズでご紹介しています。今回ご紹介するのは、営業統括本部 エンタープライズ営業第1本部 本部長の高木 寛人さんです。
高木 寛人（たかぎ ひろと）
PayPay株式会社 営業統括本部 エンタープライズ営業第1本部 本部長
2001年新卒にて㈱インテリジェンス（現パーソルキャリア㈱）に入社し、新規事業開発部長、戦略人事統括部長、メディア事業営業本部長などを担当。2018年7月 PayPay株式会社創立と時を同じくして参画。
「世の中に良いインパクトを及ぼしたい」
なぜPayPayへ入社されたのでしょうか？
まだPayPayという名前もプロダクトも世の中に出てない時期にヤフーの面接を受けた際、「社会を変える大きなプロジェクトを準備中」とお話しをいただいたのがきっかけです。世の中を変えていくぞという本気さ、覚悟と熱量が伝わってきたことと、私個人として新卒当時からあった「世の中をより良く、より大きくインパクトを起こす仕事に携わっていきたい」という思いが重なり、プロジェクトへ参加することを決めました。のちにサービス名が「PayPay」と決まったと聞いた時はとても驚きました（笑）
PayPayの営業組織であるエンタープライズ営業本部について教えてください。
エンタープライズ営業本部は、大手加盟店をメイン顧客として、インダストリ毎に組織を構成しています。私が管掌するエンタープライズ営業第1本部は、大手ECプラットフォーマー、アパレル、そして飲食などの大手サービス系企業を中心に担当している組織です。
部門ミッションは「加盟店の利益を創出し、共に成長し続ける」と定めました。PayPayが関わる事で、付加価値として我々の顧客の利益を生み出していく、その過程の中で、加盟店の成長、PayPayの成長、そして我々一人一人の成長を志向し続けるという思いを込めています。
「PayPay愛、主体性、多様性」
ミッションを実現していく上で大切にしている行動指針は、3つです。
1つは、PayPay愛。PayPayのセールスとして、まずは我々自身がPayPayの1番のファンでありたい。自分達が大好きなサービスをお客様にも使っていただいて、さらにより良くしていけるように改善していく。こういうモチベーションに突き動かされている組織やサービスが強いと思うし、プロダクトを愛情を持ってみんなで育てていくことが、ユーザーや加盟店からもサービスとして愛されていくことに繋がると思っています。
そして2つ目が主体性です。PayPayはまだまだベンチャー企業ですので、営業部署として充分に業務がオペレーション化されてなかったりと、未成熟な部分が多くあります。そんな中でのWFAによる在宅業務が中心という事もあり、主体性を持って自らどんどん役割範囲を広げていく行動ができる人材が活躍しています。
3つ目は、多様性です。採用では出身業界もとくに選別していないので、決済金融業界出身の方は1割に満たない程度で、多種多様な業界から優秀なメンバーが集まってきています。また、プロジェクトチームとしてマーケティング部門や、プロダクト部門のエンジニア、オペレーションやCS部門の方々とも一緒に仕事をしていくことも多いので、セールスチームを超えて、PayPayの多様性のダイナミズムを感じられる仕事だと思っています。ただいろんな人がいるというだけではなく、より一歩踏み込んで、違う意見をもつ者同士でその違いを大事にしながら議論しながら多様性を育んでいくことが重要だと思っています。
セールスがプロダクトを進化させていく
どういった方法で、クライアントの利益創出に貢献していくのでしょうか？
私の部門では、アカウントプランニング、データドリブン、マーケットインの3つを取り組みの柱としています。
アカウントプランニングとは、決済、クーポン、チラシなど多種多様なサービスが生まれる中で、クライアントの経営課題に対してどういったソリューションを提案するのが最適なのかを日々考えることです。月に一度各チームでアカウントプラン会議を開催し、クライアントの現状と課題を棚卸して、担当のメンバーだけではなくチームで最善の方法を考える時間を作っています。私自身も、全チームの通称アカプラ会議に参加して、一緒に侃々諤々とディスカッションを重ねています。
2つ目の「データドリブン」は、PayPayの付加価値として今後強化していきたい部分であり、PayPayのエンタープライズセールスの面白いところでもあります。最近ではPayPayの決済データとヤフーのユーザープロファイルIDと掛け合わせて、様々な解析が徐々にできるようになってきました。またレシートデータとPayPayの決済データを突合することで、クーポンの効果測定をできるようにするなど外部データとの掛け合わせで加盟店にも有用なデータとして提供しています。PayPayのデータ基盤を生かして、ユーザーにとってより便利で、クライアントにとってもより成長に貢献できるサービスを目指しています。
３つ目は、「マーケットイン」です。
PayPayにおいて、新しいサービスは、まずは出してみてユーザーや加盟店のフィードバックを頂いて、どんどん改善していくというカルチャーがあります。100%仕上がったものを、仕上がったマニュアルで提供していくわけではないんです。我々の部門から起案して、プロダクトやサービスが改善された例はそれこそ私も数えきれないくらいある、日常的な事です。
「セールスがプロダクトを進化させる」意識を持って、お客様のニーズや市場状況をキャッチアップしながら、企画部門やプロダクトチームと連携してより良いサービスに成長、進化させるように我々セールスが動いていくこと。これがこの仕事の醍醐味であり、魅力だと思います。こうした経験はPayPayが成長過程にある今だからこそより体感できる、将来にわたってメンバー一人一人の財産になるとも思っています。
現在注力している取り組みはありますか？
ありがたいことに大手加盟店では決済手段としてのPayPayはある程度導入が浸透してきています。今は、決済手段として活用頂いている事をベースとしながら、マーケティングツール、DXツールとしてのPayPayの活用提案に力点をシフトしています。例としては、クーポン、電子チラシ、ポイント、ミニアプリ、Paasと呼ばれる決済機能の外部提供など、扱うサービスの種類は実はかなり多いですし、ユーザーや加盟店のニーズに応じてさらに増やしていきます。
それぞれのサービスで競合環境や、必要な知識もかなり異なるので営業がキャッチアップしていくのも大変ですが、営業としては顧客への提案の幅、そしてそうした中で自分自身の成長するオポチュニティに溢れる環境だと思っています。
その上で、先ほどデータを活用して付加価値を向上していきたいと話しましたが、データはただの数値としては価値を発揮せず、そのデータを読み解き仮説を立てて解釈を意味づける、そしてそれをビジネスにつなげる発想をセットにしなければなりません。データを扱う練度を上げて、組織の知見を作っていくことが現状の課題だと思っています。
PayPayで経験した中で、一番チャレンジングだった出来事はどんなことですか？
コロナが流行し始めて当初、飲食業などを中心に世の中のオフライン決済が停滞し、オンライン決済でのニーズが高まる事が予測されました、そこで会社としてもオンライン決済を一気に立ち上げる意思決定があり、その際の営業側の責任者を担当したことです。自分自身もセールス組織としても、それまではECやオンラインサービスの知見がほぼなかったので、クレジットカードやキャリア決済との競合関係など、まずは市場構造の理解と分析から始めました。営業戦略やプライシングも経営層とも密に議論しながら企画を進めました。
その後実際に提案をスタートしていったのですが、当時はまだPayPayのオンライン決済がどういうものなのかが一般的にイメージされてない状態でしたので、どのようなストーリーで提案すればうまく伝わるか、試行錯誤しながらPDCAサイクルを高速に回していきました。結果的には直近の市場調査では、オンライン決済においても、クレジットカードに次ぐ利用意向をユーザーから獲得するまでに育ってきました。
また当時は社内的にもWFA制度、在宅勤務などに切り替わっていった時期でしたので、物理的な環境面でもチャレンジングな経験だったと感じています。
ビジネスをグロースさせる役割を担える人になってほしい
高木さん個人として、営業のメンバーに対してどのように成長していってほしいと考えていらっしゃいますか？
私は、セールスはビジネスを大きく推進できるファンクションだと信じています。PayPayはプロダクトとマーケティング、そしてセールスの力をうまく組み合わせて進んできました。私はセールスは法人顧客を起点にした、ビジネスの総合プロデューサーだと思って担当してます。メンバーにも「売り上げを上げる」という狭義に閉じず、ビジネスをグロースさせる役割を担える人になってほしいと思います。
そのために日頃から意識していることは、メンバーにいろんなボールを投げること。よりクライアントの課題にあった提案の選択肢はないかと視野を広げる、この企画は本当に加盟店やPayPayのユーザーから支持されるものかと問いかける、目標としてもできる限り難しいテーマを設定する、そういう事を心がけています。営業としての対応力、アジリティを縦にも横にも広げることで、今後どのような業界、会社、状況でも活躍できる人材になっていってほしいです。
PayPay 5sensesの中で、特に大切にしている価値観は？
「SPEED is our bet on the market」と「Ego is not welcome, Communication is necessary」です。PayPayのビジネスはスピードは生命線です。一方、コミュニケーションは、時間とコストがかかることですよね。スピード感を持って物事を進めることと、コミュニケーションを丁寧に取ることは相反するところがありますが、当本部の営業は個人ではなくプロジェクトで進めることが多く、PayPayも創業期と比べれば大きな組織にもなってきたのでこの2つをいかに両立させていくかがより重要になってきていると思います。
高木さんがこれから成し遂げたいこと、将来のビジョンを教えてください！
「世の中により良いインパクトを及ぼしたい」というのが、就職活動をしていた時からの志です。自分たちが心血を注いで仕込んだキャンペーンや、作ったサービスを実際に使っているお客様の顔を街中で見ることができるのは、とても大きなやりがいになっています。 引き続きPayPayをより便利に、より多くの方に使っていただけるサービスにしていきたいと思います。
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