PayPayリーダーインタビューは、PayPayトップの人柄や考え方をシリーズでご紹介しています。今回ご紹介するのは、東日本営業本部長の大熊 隆幸さんです。
大熊 隆幸（おおくま たかゆき）
PayPay株式会社 営業統括本部 東日本営業本部 本部長
2004年に中途でソフトバンクに入社し、代理店営業を担当。2018年6月PayPayへ出向。ブロック長として加盟店舗拡大を推進。2021年に現在の本部長に就任。
目次
キラーワードは「安心してください」 営業視点でのDay1
これまでのご経歴を教えてください！
2004年に中途でソフトバンクに入社し、ヤフーBBやモバイルなどの商材の代理店営業を担当していました。その後お誘いを受け、2018年6月にPayPayに出向し、名古屋、関東でブロック長として加盟店舗拡大を推進し、2021年に現在の本部長に就任しました。
大熊さんの視点から見たPayPayのDay1はどのような感じでしたか？
出向して早々に、福岡で立ち上げるから3日間ほど出張して営業をしてくるように言われ、初日に一件導入いただいたのを覚えています。ヤフーユーザーのお米屋さんの方でした。そのころはまだ世に広がってないサービスでしたので怪しまれる事も多かったのですが、そういった時には「安心してください！ヤフーとソフトバンクが始めたサービスですので！」と伝えて営業活動をしていました。笑
2019年には政府のキャッシュレス推進施策と大々的なキャンペーンの導入により、申し込みが殺到しすぎてスケジュールを回すのが大変なこともありましたね。
政府目標である25年キャッシュレス比率40%を目指して
組織のミッションについて教えてください！
私たちは社内で合言葉のように「いつでも、どこでもPayPayで」という世界観を繰り返し伝えていて、どんな田舎や離島でも利用できることを大切にしてきました。地域に根ざしたサービスとして、中小規模の個店や加盟店に寄り添い、収益の向上を目指すとともに、地域の活性化を促進しています。新規の加盟店営業に加えて、既存の加盟店への営業支援などのソリューション営業、自治体営業、拠点管理/運営まで幅広く行っています。
東日本営業本部 はPayPayの中でも特に大きな組織ですよね。
北海道から山梨以東まで、エリアによって15拠点・5ブロックに分かれて総勢500名ほどが所属しています。そして拠点ごとに、コード決済サービス導入を推進する新規獲得部門、そして加盟店様に対してクーポンやスタンプカード、電子チラシサービス等の販促支援営業を行うアカウント部門、そして自治体専任の窓口の3つの部門があります。
入社後はずっと同じ役割を担当するのではなく、新規加盟店獲得をメインに行っていただいたあと、加盟店様向けソリューション営業や自治体向け営業へ、というように業務範囲を変えながら経験を積んでいただきます。ですので営業として幅広い視野とスキルが身につくかと思います。
東日本営業本部はどんなカルチャーの組織ですか？
営業として求められる目標のハードルは非常に高いですが、だからこそ、様々なアプローチを取り入れてスプリット・ランのような形で試行し、成功例があればそれを迅速に横展開で広げていくというスタイルが私たちのカルチャーとなっています。皆がワンチームとして協力し、素晴らしいアイデアを積極的に共有し合いながら、目標達成に向けて動いています。そして成功を収めたアイデアはどんどん模倣して、さらなる進化を遂げていくことを大切にしています。
現在はどんなことに取り組んでいますか？
新たな商材「PayCAS Mobile」というマルチ決済端末の導入に取り組んでいます。これはクレジットや電子マネー、コード決済など交通系を含む複数の決済サービスを一つの端末で利用できるサービスです。
これまで約5年間にわたって加盟店開拓を行ってきた結果、加盟店の皆様のキャッシュレスに対する理解が深まってきたのと同時に、今後はクレジットや交通系の決済も導入したいというニーズが高まってきています。このような顧客の要望に応えるため、PayCAS Mobileの提供を開始いたしました。補完すべき知識も多く、簡単に導入頂ける商材ではありませんが全員で取り組んでいます。
現在日本のキャッシュレス比率は36%程度ですが、政府のキャッシュレス推進目標である、25年までに40%の普及に少しでも貢献できるよう、1店舗1店舗に拘って加盟店を増やしていきたいです。
PayPayの環境を利用して成長してほしい
PayPayで経験した中で最もチャレンジングだった出来事は何でしょうか？
2021年にそれまで無料だった手数料が、1.6％に有料化された際の転換期は、それまで使ってきてくれた加盟店がその後も使い続けてくれるかどうかという点で、大きな挑戦の期間でした。結果、99%の加盟店が手数料が有料でもPayPayを使い続けてくださり、離脱はわずか1%しか発生しませんでした。ユーザーへの価値を重視し、加盟店舗様へもそれを繰り返し伝えてきたからこそ、有料化してもPayPayを信じてついてきてくれたのではないかと思っています。
手数料について厳しいご意見をいただくこともありますが、常にユーザーや加盟店のニーズを理解し、バリューを提供し続けることでPayPayを利用してくださる方々が増えるよう努めます。そして過去にPayPayの利用を離れた方々も、新たな価値を提供していくことで、また戻ってきてくれることを願っています。
メンバーにはどのように成長してほしいですか？
この環境を利用して、スキルや感性を向上させたり、幅広い人脈を築いて、チャンスが巡ってきたらどんなことでも挑戦してほしいですね。PayPayほどに注目と話題を集める事業はなかなかないですし、サービスを提供を開始してまだ5年程度とこれからの伸び代も大きいです。また、PayPayにはグローバルから集まったプロフェッショナルな人材が多く在籍しています。最前線で業務に携わりながら多くのことを吸収して、どんな企業でも活躍できるような人になっていって欲しいです。
個々の能力や意欲を考慮した上で、タイミングによってはエンタープライズ営業など、個店営業以外のキャリアを描いていただくこともあったりと、色んなチャンスの多い環境かと思います。そういった機会をぜひ生かしていただきたいと思います。
PayPay 5 sensesの中で、大熊さんが大切にしている価値観を教えてください。
“SPEED is our bet on the market” と ”Ego is not welcome,Communication is necessary”です。私たちは圧倒的なスピードで成果を上げ、ユーザーや組織に貢献することを目指しています。PayPayでは毎年登る山が違いますし、目標もどんどん高くなっていますが、ただ登るだけでなく、スピード感を持って垂直に立ち上がるよう努力しています。
またスピード感を求められる中でもコミュニケーションを大切にし、仲間のダイバーシティを尊重することを重視しています。決定事項に関しては、常にワンチームとして協力し合って取り組む。先ほどお話しした手数料有料化という転換期の際にも、一丸となって取り組んだことで99%が継続利用していただけるという結果に繋がったと思います。
未知の領域を恐れず進み、世の中にインパクトを
将来のビジョンや、成し遂げたいことを教えてください！
「いつでも、どこでも」PayPayが使える状態を目指して、加盟店に寄り添い、導入メリットを伝えることで、PayPayが利用できる場所を増やし続けていきます。また、すでに導入いただいている店舗に対しては、販促サービスなどの支援を行うことで、店舗の売上向上や地域に対しても貢献したいです。そのために「何かあったら相談しよう」と想起されるような組織を目指しています。
どんな方がPayPayの個店営業に向いていると思いますか？
活躍しているのは、大胆な目標を掲げてそれに向かって挑戦したり、未知の領域や課題に対しても恐れずに主体的に取り組むことができる人たちです。また、すぐに成果が得られなくても、自らの行動で問題を解決しようとする忍耐力と執着心を持ち、成功するために最善を尽くす方。これらの資質を持つ方々は、PayPayの個店営業において、成果を上げ、新たな成長を遂げることができると思います。
読者の皆様へメッセージをお願いします！
PayPayはサービスが拡大している最中です。世にない価値を創造し、広めていくという、他では得られない貴重な経験ができます。「世の中を変えていきたい」という思いを持っている方は、ぜひ一緒にPayPayのサービスの進化を支え、社会にインパクトを与えていきましょう！
現在募集中のポジション
※募集状況、社員の所属等は取材当時のものです。
