win-win-winの関係で、世の中にインパクトをもたらすエンタープライズ営業

PayPayグループで働く圧倒的プロフェッショナルに迫るプロフェッショナルシリーズ。
今回は、エンタープライズ営業本部で活躍する小杉さんにインタビュー。転職の経緯や印象的なプロジェクト、やりがいなどについて伺いました。

社会に大きな影響を与える仕事がしたい

PayPayに入社した背景と決め手を教えてください

これまで私は営業一筋で、ハウスメーカーに1年半、楽器専門の卸商社に10年勤めてきました。特に前職では、法人営業として売上アップの施策を提案するだけでなく、商品開発に取り組んだり、テレビ番組に企画を持ちかけて採用してもらったりとさまざまな経験を積むことができました。そして10年が経ち、やりたかったことも形にできた中で、次第に次のキャリアを考えるようになりました。

コロナ禍で苦しむ店舗の状況を見ていて思ったのが、世の中に大きな影響を与えられる仕事がしたい、ということです。キャッシュレス化が進む中で、決済領域なら社会全体に影響を与えられると思い、業界を絞って転職活動を進め、最終的に選んだのがPayPayでした。PayPayは個人送金やキャンペーンなど、1ユーザーとして使っていても便利で楽しいですし、法人営業をしている中でも営業先でPayPayを導入した効果をたびたび耳にしていました。ユーザー、加盟店、PayPayの3者にとってwin-win-winの関係を提供できていることも魅力でした。そして、コード決済を牽引しムーブメントを起こしているPayPayなら、目標が叶うと思えたことが大きな決め手になりました。

現在所属されている、エンタープライズ営業部のミッションと業務内容は？

エンタープライズ営業第2本部は、大手加盟店をメイン顧客として、コンビニ、スーパー、ドラッグストア、家電などの大手小売系企業を中心に担当している組織です。 その中でも、私が現在所属しているチームは家具、家電、100均の加盟店様を担当しており、PayPayクーポンをはじめとする販促施策のご提案や新規導入の営業を行っています。

難攻不落の案件も、丁寧な目線合わせが糸口に

特に印象的だったプロジェクトは何ですか？

昨年、担当していた大手販売店様でのPayPayクーポン実施のプロジェクトです。PayPayの販促施策に前向きでなかった加盟店様だったこともあり、当時とても苦戦したので特に印象深いですね。このプロジェクトでは、施策の実施と成功に向けてステークホルダーとの視点の調整と丁寧なコミュニケーションが重要であることを学びました。

加盟店様と深く会話をすることで、ベンチマークや先方担当者のミッションを理解することができました。複数部門の先方担当者を巻き込んで、お盆の帰省時期に合わせてテスト実施することをご提案。そこで効果を実感いただけたので、間髪いれずに11月のブラックフライデーに合わせて、オンライン／オフライン両方でクーポン施策を実施しました。ここでセール時期とそうでない時期での効果を比較し、繁忙期でも十分効果があることを実証できたので、最大の目標だった年末時期のクーポン実施に漕ぎつけることができました。

モチベーションややりがいはどういうところにありますか？

時間をかけて仕込んできた施策が予想以上の効果だったり、担当者に感謝の言葉をいただけたりする瞬間はうれしいですね。また、企画を練ってきたものが実際に店頭で露出しているのを見た時も達成感があります。例えば、大手家電量販店のテレビ売り場をジャックして、一斉にPayPayクーポンの広告をモニターに流すなど、インパクトが大きい施策も多いので、仕事の手応えを感じることができます。

特に、家電量販店はモバイル、ブロードバンド事業を柱とするソフトバンクと連携して提案することもあり、グループとして総合的な価値提供ができることにも面白味を感じています。

部内の雰囲気はどうですか？

部内には、元俳優やウェディングプランナー、メーカー出身者など、バラエティに富んだバックグラウンドを持つ方が集まっているので、話していても面白いですね。出てくる意見もさまざまですが、お互い否定することなく、尊重し合いながらディスカッションできるカルチャーがあります。みんな「加盟店のために」「ユーザーのために」という共通の思いが根底にあるからこそ、衝突することなく前向きな話ができるのかなと思います。

また、新たな取り組みを推進していくミッションがある中で、協力体制が取れる点も魅力です。自走できるメンバーが多いのですが、決して個人プレーに走るのではなく、思いやりとお節介を大切に、手を差し伸べてくれるメンバーが揃っています。

入社前後でギャップを感じたことはありましたか？

前職は完全出社だったので、入社時は正直、リモートワークに対して不安もありました。仕事だけのドライな関係というイメージがあって…。ですが実際に入社してみると、普段から夕礼で雑談を挟むようにしたり、隔週で出社した際は一緒にランチに行ったりとコミュニケーションを取っているので、チームの関係性はいいですね。入社時にはメンター制度があって毎日会話ができますし、中途社員向けのフォローアップ研修もあるので孤立することもありませんでした。リモートだからこそ、みんなコミュニケーションに配慮していますし、全く不安に感じる必要はないですね！

ユーザー視点で企画し、ユーザーのためにやり抜く

PayPayでの業務で大切にしていることは何ですか？

PayPay 5 sensesでいうと、”Be Sincere To be Professional” ープロフェッショナルとして妥協せず、誠実に自ら機会や新しい価値を創り続け、最後までやり抜くーの一文です。

営業はユーザーに一番近いところにいるという意識を常に持ち、加盟店の向こうにいるユーザーを見つめて仕事をするようにしています。例えばクーポン内容を設計する時も、「私がユーザーなら…」というイメージを持って提案するようにしています。案件を進める中で、社内の壁や加盟店の壁にぶつかった時も、「ユーザーのために」という揺るがない気持ちで最後までやり抜くことが一番大切だと思っています。

今後成し遂げていきたいことは何ですか？

私が担当する家電や家具など単価の高い商品を扱う加盟店様は、コンビニやスーパーのようなPayPayが日常使いされる加盟店様に比べ、利用者が多くないというのが課題です。PayPayのクレジット（旧あと払い）を普及しながらクーポンなどの販促施策を実施し利用者を増やしていくことが大命題です。先方担当者と会話しながら、ユーザー・加盟店・PayPayの3者がwin-win-winになる施策を実施していきたいと思っています。

さらに私個人としては、家電量販店でのPayPayポイント導入によるグループ経済圏の拡大と、加盟店からの要望も多い商品別クーポンの実現は必ずやり遂げたい目標です！

最後に、読者にメッセージをお願いします！

PayPayは一人一人のチャレンジで世の中に大きな影響を与えることができる会社です。多様な経験を持つメンバーがそれぞれの意見を尊重し合い、目標達成に向けてワンチームで取り組む環境なので、さまざまなバックグラウンドの方に挑戦いただきたいです！

※募集状況、社員の所属等は取材当時のものです。