PayPayグループで働く圧倒的プロフェッショナルに迫るプロフェッショナルシリーズ。
今回は、エンタープライズ営業本部の壷山さんに入社時から取り組んできたプロジェクトや業務で大切にしていることなどについて伺いました。
壷山 功一（つぼやま こういち）
営業統括本部 エンタープライズ営業第1本部 第1営業部 5チーム リーダー
ソフトバンクに新卒入社し、コンシューマ事業部にて約10年間量販店の営業担当として勤務したのち2019年10月PayPayに出向。急成長する会社での仕事にやりがいを感じ1年後に転籍し自動機領域を担当、現在に至る。
日常的に使う自販機にこそPayPayを！
PayPayに入社された経緯と決め手を教えてください
新卒でソフトバンクに入社し、家電量販店の営業担当として、スマホや光回線のユーザー獲得のための交渉や販売スタッフの管理などに従事していました。10年ほど経験を積んだので、新しい事業で次のキャリアをと考えて、2019年にジョブポスでPayPayに出向しました。タイミングとしてはローンチして1年ほどが経ち、「100億円あげちゃうキャンペーン」がひと段落した頃です。成長中の会社で働けるのは非常に楽しくて、そのまま転籍をして今に至ります。
所属部署のミッションと担当業務を教えてください
エンタープライズ営業本部は大手加盟店の新規開拓やアカウント営業を担当している部署です。私自身は自動機（自販機、駐車場、コインランドリー等）の分野を中心に営業を行ってきました。最近ではそれ以外の加盟店も一部担当しています。
日本は自動販売機大国で全国に約200万台の飲料自販機が設置されていますが、そのほとんどが現金しか使えません。立ち上げ当初から「いつでもどこでも使える」サービスを目指しているPayPayにとって、単価が低く日常的に利用する自販機への導入は、PayPayが描く世界観の実現のためには必要不可欠な領域だと考えています。
コストの課題を乗り越え、0から開拓
どのように自販機のPayPay決済導入を進めていったのですか？
当初は部署内のプロジェクト的な取り組みとして始まり、業界構造やどのようなプレイヤーがいるのかも全くわからない状態だったので、まずは業界の全体像の把握から始めました。 最初は「飲料メーカーに採用を決定いただければ導入できるのでは？」と考えていましたが、実際は自販機の管理運営をしている自販機オペレーター企業と加盟店契約を結ぶ必要がありました。各飲料メーカーでPayPayの採用が決まって端末を導入しても、実際にどのキャッシュレス手段を採用するかはオペレーターさん次第なので、交通系ICしか使えないという状況が生まれていたんです。
そこで、PayPayの利用を解放していないところに個別でヒアリングを行い、PayPayの魅力とメリットを伝えるという地道な活動を続けました。
その中で、どのような壁にぶつかりましたか？
自販機のほとんどがキャッシュレス決済を導入していなかった理由は、自販機の売上に対して、キャッシュレス対応機材の導入コストや毎月のランニングコストが見合わないことにありました。そこで決済端末会社にもご協力いただき、導入費用オフキャンペーンなどを実施してコストの面をクリアしていきました。
おかげさまで3年経った今では自動機領域全体で設置台数が拡大し、メンバーも増えて業界ごとに担当できる体制になりました。
オーナーシップとプロフェッショナリズムをもって
PayPayでの業務で大切にしていることは何ですか？
PayPay 5 Sensesの”Be Sincere To be Professional”
「プロフェッショナルとして妥協せず誠実に自ら機会や新しい価値を創り続け、最後までやり抜く」です。自動販売機というニッチな分野ではありますが、日本のキャッシュレス化を推進するには必要なことだと信じ、「この領域を攻略するのは自分たちしかいない」という思いで取り組みました。
この仕事の醍醐味はどんなところにありますか？
キャッシュレスの文化を広め、定着させるという新しいことに常に挑戦している点です。またその中で、ユーザーと加盟店の双方にとって喜ばれるものをご提案し提供できることにやりがいを感じます。コード決済を起点として、販売促進を支援するPayPayクーポンやスタンプ、ギフトカード、お店のアプリからPayPayでお支払いいただけるPaaSなど、新しいサービスが日々増えています。
新サービスは100%完成した状態であることは稀で、営業が関わる中で改善しながらご提案しています。クライアントにヒアリングしながら少しずつカスタマイズしていくことで、一緒にプロダクトを作っている感覚です。フィードバックを繰り返して1つ1つのサービスを磨きつつ、複数の選択肢の中から最適なものを選んで提案していく必要があるため大変さはありますが、その分営業としてやりがいがありますね。
普段の業務について教えてください。リモートのコミュニケーションで気をつけていることはありますか？
顔を合わせる機会が少ないので、チームでリモート朝会と夕礼を毎日行っています。始業と終業の時間だけでもお互いの顔や様子を見て話すことで、電話、スラックをするか迷うような相談や雑談でも気軽にできる環境を作りたいと思ってます。また、フルリモートだと通勤時間がない分業務とプライベートの境目が曖昧になりやすいので、オン・オフの切り替えの時間にもしていただければと思ってます。
入社したての人のオンボーディングの際はどんな感じですか？
新しく入社された方には、既存メンバーとペアで動いてもらっています。入社後2，3か月は完全並走で案件を担当し、徐々に1人の案件を受け持っていただきます。入社してすぐの頃は、誰に何を聞けばいいのかわからず不安が膨らむことが多いと思うので、先輩にすぐに相談や質問をして解決をしつつ、業務上の知識やスキルを吸収してもらいたいと思ってます。
今後の展望やビジョンを教えてください
現在は決済機導入のタイミングで自然にPayPayを入れていただけるようになったので、徐々にPayPayクーポンの提案といった販促を支援するアカウント営業にシフトしてきています。
昨年から本格的に営業を開始したクーポンについては自販機、駐車場、ランドリー、ゲームセンターで実施いただいています。また、シェアサービスの領域ではPayPay内ミニアプリも導入されました。新規ユーザーの取り込みが強化できたと評価いただき、加盟店の成長に貢献していると実感できました。
そして組織づくりの面では、仕事に追われるのではなく、仕事を追いかけるチームを作っていきたいと思います！自動機への導入拡大も、最初は上司の想いからスタートしたものでした。忙しいとつい日々の業務に追われがちになりますが、与えられたタスクをこなすだけでは楽しみを見出すことは難しいと思っているので、会社や加盟店、ユーザーの利益になることを考えて主体的にチャレンジしていくことができるチームを目指したいと思います。
読者へ向けて、伝えたいことは？
PayPayは多くのユーザー、加盟店にご利用いただいているサービスですが、まだまだ成長中の会社です。様々なバックボーンを持った方々が多く入社されていて、それぞれの知見をいかして活躍をしています。よりPayPayを成長させるために、皆様のお力をお貸し頂ければと思います。
日本のキャッシュレス化を進め、情報革命で人々を幸せにしていきましょう！ 一緒に働けることを楽しみにしております！
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※募集状況、社員の所属等は取材当時のものです。
