専門性高いスキルで営業活動を支援し事業成長へと導く PayPayの「営業支援本部」

PayPayグループで働く圧倒的プロフェッショナルに迫るProfessionalsシリーズ。
今回は、営業支援本部の現場をリードする3名を迎え、各部のミッションや取り組み内容、部を推進することに対するそれぞれの想いなどを伺いました。

専門性高く営業活動を強力に支援する「営業支援本部」

営業支援本部配下の各部について、業務内容やミッションを教えてください。

鳥居：
まず、「営業支援本部」全体のミッションは、PayPayの事業目標達成のための営業活動を支援し、営業戦術を立案することです。6つの部から構成され、営業まわりの多岐にわたる業務に対し、より専門性を高めた支援ができる体制を目指しています。各部の業務内容は次の通りです。

ここ最近では、営業支援本部全体の注力テーマとしてAIやデータ利活用を推進しています。
また、私たち以外にも、PayPayには営業に関する部署が他にもいくつかあります。たとえば「営業戦略部」は市場分析や営業販促費の投資判断基準の策定、「営業企画部」は全社共通の営業管理基盤の構築などを行っています。
その中でも私たち「営業支援本部」は、営業戦略部と密に連携しながら、より営業現場に近い立場で広範な営業支援業務を担っています。

それぞれの部について、方針や業務の魅力を教えてください。

吉田：
「営業支援部」は加盟店との円滑な商談を進めるための営業活動のサポートが主なミッションです。営業担当者の求めに応じて資料やデータを作成することも多く、ともすれば受け身になりがちですが、より一歩先を行くような、営業担当者の「気付き」に繋がる資料作成を心がけています。
部署は十数名体制。SQLやクエリ等、データ基盤に関する知識を持つメンバーが多いですが、何事にもチャレンジする意欲があれば必ずしも知識は必須ではありません。

部の推進にあたっては、付加価値をつけることを大切にしています。成長し続ける会社であるためには個人が成長して成果に直結させ続けることが重要ですが、関わる業務や提供するツールにプラスワンする意識がないと積み上がっていかないものだと考えています。
そして、メンバーには視座を高く持って欲しいと思っています。チームが最大成果を生み出すには各個人のミッション完遂が必要です。それぞれが視座を高く持つことで組織としての意識が高まり、一歩先の手が打てると思っています。

鳥居：
私が見ている「販売推進部」は、加盟店営業の最前線のみなさんが活動しやすい環境を構築することを通じて事業の成長・会社の利益向上に貢献することをミッションとしています。ミッションを達成するために、営業施策の設計や人件費の投資対効果向上策の立案などが主な業務です。
部内では、複数チームに分かれ、東西営業本部の営業戦術立案や社内外との調整にあたっていますが、業務内容は固定せず、常に何ができるかを模索しています。

私自身営業経験もあるので、常に大切にしているのは、会社の利益をまず第一に考えて動くということ。圧倒的なナンバーワンを目指し、スピードを意識することを大切にしています。そして、部署の設立以来3つの行動指針を掲げています。1つ目は、「とにかく成果に繋げる」こと。私たちは間接部門ですが、会社の利益成長を支える営業実績を強く意識し、活動をしようということ。2つ目は、「能動的に動く」。自ら課題を発見し、その解決のためには自ら動くこと。最後が、「ルールを守る」。私たちは金融業ですから、時代に応じたルールは絶対に守らなきゃいけない。ただ、今ある仕組みやルール、制度を踏襲するだけでなく、会社の事業変化とともに変えていくべきものもある。この3つの指針は部内に常々伝えていますね。

田淵：
「エンプラ・パートナー支援部」は、営業チャネルの中でも、エンタープライズ領域と包括代理店様を担当する営業組織を後方支援することで、営業目標の達成に向けて並走することをミッションに掲げています。PayPayが提供する新たなサービスやソリューションに、いち早く触れる機会が多い部署です。膨大な量のデータを様々な視点で分析し、営業担当者の成績向上の一助になるような後方支援をしたり、営業事務作業の効率化や自動化について、知恵を絞り、オペレーションを改善していく楽しさを味わうこともできます。

営業から相談を受けて対応をすることが多いですが、私自身の過去営業経験をもとに営業支援担当者としてどのような視点が必要なのかも部全体に伝えスムーズな連携支援をしています。また、部内において業務バランスやスキル、メンバーの業務に対する相性なども見たうえで、部内で全体調和がとれるようにしていますね。もちろん、困ったことがあればいつでも相談にのってメンバーそれぞれが気持ちよく仕事ができる環境作りも常に大切にしています。

業務内容は多岐にわたりますが、スピード感を持って動けるメンバーが多いですね。決済データを活用した営業推進にも取り組んでいる為、データの分析や自動化に関するスキルも活かせる環境です。営業現場とビジネス開発部門などのハブ役を務めることが多く、双方の想いを汲んで行動できる力が求められます。

営業支援本部全体の注力テーマ「AI＆データの利活用」に関して各部での取り組み内容について教えていただけますか。

鳥居：
営業支援本部では、営業の効率化を目的に、AIやデータの利活用によって業務の自動化に力を入れています。「販売推進部」では、たとえば自治体支援についてデータドリブンな取り組みを行った結果、自治体様ごとにその人口年代構成や消費傾向に合わせた提案を定量的に行えるようになりました。

吉田：
自動化に関して「営業支援部」では、例えばこれまでクーポンの効果をシミュレーションする場合に手作業で地道に計算するしかなく、膨大な時間がかかっていました。そこで、必要な情報だけを入力すれば自動で数値データが出せる仕組みを整えました。こうしたシミュレーションに関しては、より感覚的にイメージした数値が出せるよう、目下推進中です。PayPayの環境はデータを駆使した新しい発想がしやすく、実際に新しく入社したメンバーから「こんなにデータが出せるんですか？」と驚かれることもあるんですよ。

忘れることのできないチャレンジはありますか？

田淵：
2023年にPaaS（決済SDKのソリューション）の加盟店導入に関わったことは忘れられません。大手コンビニチェーンに導入いただいた後、なかなか他の企業に導入いただけず、1年程苦しい日々が続きました。特に、経営層に状況報告する際は、私自身も胃が痛くなるような思いでした。そんな中でも営業担当者が諦めずに提案し続けてくれたため、私としてもなんとしても推進したいと強く感じ、導入後の効果試算に納得頂けるよう提案資料のアップデートをチームメンバーと共に繰り返しました。地道な努力が実り2社目の合意を頂いた後は、更に2社と導入に合意ができ強い達成感がありました。

吉田：
営業支援本部における取組表彰制度を2024年度上半期に初めて開催できました。営業支援本部のベストプラクティスを展開し、本部全体での底上げをどう図るかを検討していました。もともと実施することは決まっていましたが、どのような形で実現するのかは私が現職に異動となってからメンバーとさまざまな調整をしてきました。一丸となって無事に表彰イベントを執り行うことができましたし、各部の発表内容も好評でした。今後も部としてこのような取り組みは積極的に推進していきたいですね。

鳥居：
2020年新型コロナウイルスの影響で2か月間の営業自粛期間は年間目標達成に向けては大きなハンデでした。正直、先行きが見通せず焦りましたね。現場のメンバーたちとともに思い切って原点回帰し、営業マネージャーの課題抽出会議の頻度を増やし、営業プロセスの分析から課題抽出、対策実行までを最速のスピードで回しました。私たちは営業支援の立場ではありますが、営業全体の目標に対して毎日メンバー全員で進捗を確認し、1つの明確な目標数値を常に意識する環境にしました。その結果、期初の営業計画を下方修正することなく、通期目標を達成することができました。

ハイブリッドワークスタイルは、むしろコミュニケーションに好都合

部門内のワークスタイルについて教えてください。

鳥居：
営業関連の部門では、コロナ禍でも出社が基本だった会社もありますが、出社を必須とすることは、対面コミュニケーションに重きを置きすぎていると感じます。対してPayPayはハイブリッドワークスタイルです。Zoomやslackなどのツールを活用すれば、その点に固執する必要はないと感じています。
私は週1～2回、販売推進部のメンバーも平均して週1回以下の出社です。もちろん対面の重要性も理解していますので、定期的に必要に応じて対面コミュニケーションの機会を作っています。

田淵：
鳥居さんと同じく、私も出社するのは週1回ですが、中には出社した方が仕事が捗ると感じ、週3回程度出社しているメンバーもいます。エンプラ・パートナー支援部では、出社するかどうかは個人の裁量に任されていますので、結構ばらつきがありますね。

吉田：
営業支援部のメンバーは、住んでいる場所が東京と大阪そして福岡に分かれており、出社する際も東京組は竹芝オフィス、大阪組は大阪オフィスと分かれています。他部署との連携が必要な場合は本社のある竹芝オフィスに集まりますが、出社頻度としては2週間に1回程度です。部としては、毎月1回程度のオフィスデーを設け、竹芝または大阪オフィスで親睦を深めています。

鳥居：
ハイブリッドワークスタイルという環境は、子育て中の方にとっても働きやすさに繋がっていますね。PayPayは成果主義の会社であり、各個人が目標を達成することを前提として、働き方は柔軟に整えているのが特徴です。配慮という点でよく質問を受けますが、子どもが熱を出した時、「重要なルーティン業務があるから病院に連れていけない」という状況にならないよう、必ずサブ担当をつけています。急に休まなければならない時でもきちんと休める体制を整えています。

メンバーの成長のために大切にしていることはありますか？

田淵：
PayPayは成長スピードが速い会社であり、自ら成長していくことが求められます。メンバーの目指す先は、マネジメント、もしくは専門業務のプロフェッショナルとしての成長の二手に分かれます。どちらを目指すにしても、会社と共に組織も変化や発展を続けており、活躍できる環境は存分にあります。私自身メンバーとともにKPTツールを使うなどして、短期・中長期で挑戦したいことについて目線を合わせるようにしています。

吉田：
「何のために仕事をしているのか？」をコミュニケーションの中で確認するようにしています。自分のため、家族のためなど理由はさまざまですが、各メンバーの目指す方向性を理解して各自の持つ強みや専門性の向上を図れるよう意識し支援しつつ、個々のキャリアステップを尊重しています。

鳥居：
自部門のメンバーたちには労働市場で価値ある人材になってほしいと考えています。そのためにも定期的な面談を通じ、スキルの確認や、成長に繋がるような業務機会の提供を行っています。また、一人一人の成長が事業成長に繋がるよう意識して業務割り振りは行いますが、メンバー自ら手を挙げてプロジェクトに参画できるような環境作りも行っています。私自身も、世の中の動きにアンテナを貼り、事業の成長に役立つことを意識的に探していますし、見つけたことは部内に随時共有しています。

「三方良し」に向け、高スピードでチャレンジし続ける

最後に、読者へのメッセージをお願いします！

田淵：
エンプラ・パートナー支援部では、ユーザー（社会）、加盟店、PayPayが「三方良し」となるように、今後もより良いサービスを届けていきます。PayPayの成長スピードに負けず、成長していくマインドを持っている方とぜひご一緒したいです。

吉田：
営業支援部では、給与デジタル払いをはじめ、PayPayが提供するサービスは前例がないものも多いため、過去の事例や正解がない中、チャレンジし続けていく力を持った方が活躍できます。

鳥居：
販売推進部では、チャレンジ精神をもって能動的に動けることが大切ですね。田淵さん、吉田さんの部にも共通していえることですが、入社後は全体研修の後、頼りになる先輩メンバーがメンターとして伴走し、業務に必要とされる知識・業務レベルに達するまで座学やOJTでサポートします。早期になじめるようフォローしますので、これから新しく入社される方も活躍できる環境です。最高の仲間とともに成長できる環境がありますので、ぜひ飛び込んでほしいと思います。

※募集状況、社員の所属等は取材当時のものです。