「対話、変化、成長」PayPay営業担当が大切にしている３つのこと

【PayPayプロフェッショナルズ】では、PayPayを支える圧倒的プロフェッショナルをシリーズでご紹介します。

PayPayの加盟店申込数は、現在260万カ所！　チェーン店を展開する大企業はもちろん、街中にある個人店一軒一軒まで営業担当が訪れ、PayPayの魅力を伝え続けてきました。

「PayPayプロフェッショナルズ」第4弾の今回は、個人店営業の最前線でエリア責任者を務める、営業本部の宮城松雄拠点長にお話しを伺いました。PayPayならではの営業のやりがい、得られるスキルとは？

宮城松雄（みやぎまつお）

営業本部拠点長

マニュアルなし、対話から生まれる営業戦略

宮城さんの役職である「拠点長」のお仕事について教えてください。

個人店の営業を担う拠点が全国に20カ所以上あり、それぞれに数十人以上の営業担当とメンバーをまとめる拠点長がいます。私は東京都内の一エリアを担当する拠点長の一人で、拠点の営業戦略を立てたり、メンバーの営業に同行したり、メンバーのマネジメントなどが主な業務です。営業するのは個人店や中小企業で、大企業のチェーン店への営業はアカウント営業部がやっています。

私のミッションは、エリア内の「加盟店数を増やすこと」、「加盟店様の決済回数・金額を増やすこと」の2つで、数字を伸ばすためメンバーと日々戦略を立て、それを実行しています。加盟店数を増やすための新規開拓はもちろん、導入してくださったお店でPayPayをたくさん使ってもらえるよう、導入後のサポートなどもやっていますし、地方自治体や各商店街と共同でキャンペーンを打ったりもします。

数十人の営業担当をまとめるのは、責任重大ですね

歴史ある会社であれば、拠点長の仕事もマニュアルがあると思いますが、サービスや会社がどんどん変化していくPayPayにはそれがありません。そのため、メンバー1人1人と向き合い、それぞれと話をしていかないと改善点すら分からないんです。また、メンバーと話してみると「え、そんな素晴らしい取り組みをしているんだ」みたいな気づきもあり、それが拠点内の課題解決につながることもよくあります。マニュアルに頼っていては気づかなかった新しい発見があるので、常にメンバーと正面から向き合い、互いの本音をぶつけ合いながら、目標達成のためにより良い方法は何なのかを考えるよう意識をしています。

また、自分は拠点長という上司の立場ですが、あえて自分の失敗体験を話すことで、メンバーが本音で話しやすい雰囲気づくりをこころがけています。その成果だと信じたいのですが、部下からいじられたりもします（笑）こういう雰囲気作りが、回り回って営業の数字にもつながってくると思っています。

個店への新規営業というと地道に一軒一軒訪問していくイメージですが、実際はどのような営業活動をしているんですか？

エリア内にあるチェーン店以外のお店全てがお客さまになるので、ただがむしゃらに営業してもなかなか成果は上がりません。「人が集まりやすい商業施設や商店街から攻めよう」、「〇〇商店街のキーマンはAさんだから、Aさんにまず会いに行こう」など、日々メンバーと作戦会議をして戦略を決めています。現場を一番知っているのはメンバーなので、ここでもコミュニケーションが何より大事になります。

訪問する時も、PayPay導入のメリットをきちんと伝えることが大事です。他のエリアでの成功事例を、動画や写真、データなどを使ってお見せしながら、「商店街全体で、財布なしで買い物できるようになれば、ユーザーはとても便利になりますよ」、「おつりを用意する手間がなくなるので、お店の負担軽減にもつながりますよ」など、PayPay導入後のイメージを具体的に伝えるよう、拠点内で徹底しています。

個人店への営業ならではの大変さはありますか？

大企業のチェーン店とは違って、キャッシュレス決済に抵抗感を持たれているお店の方もいます。私が「PayPayって簡単に決済できますよ」といくら言ってもすぐには信じていただけなかったり。

なので、信じていただくためにも、何度でもお店へ足を運びますし、導入後も、使い方が分からないと連絡を頂けば、担当者がお店へ直接行ってサポートします。お店のサポート体制の充実さは、PayPayならではの強みで、お店のオーナー様からも「PayPayさんはこんなことまでやってくれるの？」とよく驚かれます。こうした地道な取り組みを続けてきた結果、サービス開始から約2年で加盟店申込数を飛躍的に増やすことができたのだと思います。

PayPayを導入してくださった個店の中には、決済手段は現金とPayPayだけ！　というお店も結構あります。そのお店をきちんとサポートし、お店とお店のお客さまの両方の利便性を高められるかは自分たちにかかっている、そう考えると自然と身が引き締まります。

現金に代わる世界、近づいていると実感

PayPayに入って「ここは成長したな」と感じるポイントはありますか？

何といっても、変化への対応力ですね。普通の会社では、営業商材に新サービスが加わることってあんまりないと思いますけど、PayPayではどんどん新しいサービスが加わります。営業としては、新サービスを一早く「武器」に変え、数字に結び付けていけるか手腕が問われます。半年前と今では、追いかける目標がすっかり変わったりもするので、大変な面はありますが、そういう変化を楽しみながら仕事をしていますし、自分がレベルアップしている実感がありますね。

あとは、タスクを整理し、全体の中で優先順位を付ける、そしてその情報を拠点全体に共有していく、というのはPayPayだからこそ身についた力だと感じます。

新サービスが増えれば、その分営業の仕事も増えていきます。過去のものはきちんとブラッシュアップし、効率よくできるよう改善しないといけません。目標の数字を達成するため、今何を優先しなければいけないか全体を見ながら考える力がつきました。

自分の成長を感じられるというのが、仕事のやりがいにもつながっているんでしょうか？

そうですね。日々自分のレベルアップを感じながら仕事ができるのは、モチベーションの一つですね。

ただ、成長以外でもやりがいはいろんなところで感じますよ。例えば、担当するエリア内の加盟店様の前を通り、PayPayを使って決済してくれているユーザーの姿を見るときとか。PayPayの加盟店はいろんなところにあるので、通勤やちょっと外に出るたびに、1日に何度もやりがいを感じます。自分の仕事で、お店やそのお店のユーザーが便利になっている、人々の生活を便利にしている、そう感じながら仕事ができるのは本当にうれしいです。

PayPayは「ライバルは現金」と言っていて、現金に代わる存在になろうとしています。そういう世界が少しずつ近づいていると実感できるのも、楽しいです。

実は、2年前にPayPayにジョインしたときは「現金に代わるなんていくらなんでも難しいんじゃないか」と思っていたのですが（笑）。当時は、PayPayの使い方も多くの人には知られていませんでしたので、たった2年でここまでくるんだ、と驚いています。

-最後に、宮城さんの今後の目標を教えてください！

一緒に働くチームメンバーと共に成長し、営業の中で圧倒的No.1になりたいです。「PayPayが目指す新しい社会を作るのは自分達だ」くらいの気持ちをもって仕事をして、「PayPayが現金に代わる」姿を現実にしたいですね。