PayPay Inside-Out People and Culture

データドリブンセールスの実現を引率する営業戦略本部

営業戦略および企画の策定から予実管理、営業ガイドラインから営業評価制度や業務フローの設計まで、加盟店とのビジネスにおける営業機能の最適化を図るべく事業と営業部門の間に立ちHubとしての役割を果たしている営業戦略本部。
今回はその中でも、データドリブンセールスの実現に向けて様々な取り組みにチャレンジしているメンバー3人のお話を聞いてきました。

光主 有希(みつぬし ゆき)

営業戦略本部 営業企画部 エンプラ企画チーム リーダー

コンサルティングファームや外資系自動車メーカーなどで営業および営業企画を経験した後、2021年1月PayPayに入社。現在、営業企画部エンプラ企画チームのリーダーとしてデータドリブンセールス推進業務全般を担っている。

山内 健史(やまうち たけふみ)

営業戦略本部 営業企画部 エンプラ企画チーム

大手鉄道会社に新卒で入社。沿線への誘客施策等の企画・推進業務を経験した後、2022年1月PayPayに入社。現在、手数料ガイドライン適正化や営業の加盟店獲得インセンティブ設計等を主に担っている。

布施 香織(ふせ かおり)

営業戦略本部 数値分析部 データ企画チーム

院卒後、新卒で大手旅行会社に入社。顧客や商品データの分析業務を通じて商品開発や販売をサポート。2022年5月にPayPayに入社してからは、加盟店サービスに関するデータ基盤の構築や、分析集計作業等をおこなっている。

加盟店様とPayPay双方がWinWinになるプロフィットシェアモデルをつくる

入社して2年、1年、半年・・・率直に聞きます。みなさん今楽しくやってますか?

光主:
ストレートにきましたね!もうすぐ入社して2年になりますが、まだまだ「正解を作っていく」という今のPayPayが変わらず楽しいです。”ライバルは現金”という壮大なミッションにワクワクし、圧倒的スピードで事業成長しているPayPayに飛び込むような思いで入社しました。変化と成長のど真ん中で仕事をしている事を日々実感しながら全力で邁進しています。
また、入社当初より本部・チームの中にも中途入社のメンバーがどんどん増えてきていて、多様性溢れるメンバーと触れ合っていく中で日々新しい発見と刺激を得ながら楽しく働いています。

山内:
ちょうど入社1年になりますが、かなりアットホームな雰囲気の組織で、居心地が良いですね。仲間には職人気質の方も多く、メンバー個々が得意領域を持っていて、のびのびと最大限のパフォーマンスを発揮しているような印象です。
PayPayにジョインする前は、新卒で入った鉄道会社に勤めていて、沿線の活性化に携わっていました。ある日ランチで訪れた会社近くの老舗飲食店の店主が、当時やっていたPayPayの自治体キャンペーンについて、「PayPayのおかげで街に人が増えた」と話しているのを聴き、PayPayのポジティブな社会的影響力とO2Oビジネスに大きな可能性を感じたことが入社の決め手だったんですが、中に入ってみるとさらに大きなインパクトと可能性を感じられる会社でした。

布施:
2022年5月入社して、あっという間に半年が経ちました。入社半年にしてはかなり大きなプロジェクトに関わる業務を任されていて、裁量と責任感、スピード感を日々肌で感じながらやってます。本部やチームの雰囲気においては私も山内さんと同じように感じています。メンバーそれぞれが尖ったスキルを持っていて、それがうまくかみ合って様々な課題に対する突破口を作っている組織だなという印象です。

前職は旅行サービス会社だったので販売商品が「旅行」だけであることに対し、PayPayは「決済を通して、色々な商品やサービスに携われる」という点が、自分の中では一番響くポイントでした。入社以降は、商品やサービスの多様さだけでなく、業務スコープの広さと今のPayPayの事業フェーズだからこそ経験できる業務や、入社早々に大規模なプロジェクトの中心メンバーとして参画できるチャンスが多いことにも、大きな魅力と驚きを感じています。

担当業務の内容についてもう少し詳しく教えてください。

光主:
私は現在リーダーとしてチームの業務に幅広く携わっているので、エンプラ企画チームの業務内容を紹介したほうが良さそうですね。エンプラ企画チームの業務は大きく「決済事業」と「加盟店事業」の二軸に分けられます。
まず、決済事業においては、PayPayの収益改善を前提とした手数料ガイドラインの設計やガバナンスに則った適切な運用プロセスの構築、営業インセンティブの企画などを行っています。

一方、加盟店事業においては、各種新サービスのプロフィットシェアモデルの構築、Salesforceを通じたパイプラインの管理推進および収益予測による予実管理、様々な社内外のデータとそのデータの分析結果に基づいた手数料ガイドラインの設計、加盟店様向け施策効果フィードバックの高度化推進などといったデータドリブンセールス推進を担っています。

山内:
決済事業および加盟店事業の手数料ガイドラインの適正化、営業の加盟店獲得インセンティブ設計等を行っています。特に手数料ガイドラインの適正化については、加盟店様とPayPayがお互い最適な利益を獲得でき、双方WinWinとなるような営業の料率提案方針を設定するために、決済データ活用の最適化・最大化を図るべく日々色んなデータと向き合いながら業務を行っています。

布施:
私が所属している数値分析部のデータ企画チームでは、加盟店様が利用できるPayPayのサービスに関する分析用のデータの集計および分析基盤の構築を行っています。その集計データや分析基盤を利用した経営層向けレポーティングや提案資料作成等は別の部で担っていて、私たちのチームでは主に社内メンバーがよりデータを利活用しやすいような仕組みや環境を構築していくところを担っています。将来的には、PayPayの決済データに留まらず外部データ等も加えて「現金を含む競合動向分析ができるデータ基盤の構築」なども見据えています。

データドリブンセールスの仕組みづくりを通じてPayPayのマネタイズ強化を支える

営業戦略本部でもデータドリブンの動きが本格化していると伺っています。
①どういう課題や背景からデータドリブンの本格化に至りましたか?

山内:
PayPayは今、事業グロースフェーズからマネタイズフェーズに差し掛かっていて、各サービスにおける収益構造を構築する必要があります。ここで大事なのが正しいデータが根拠としてあるべきというところですね。その正しい根拠を導き出すためにデータドリブンに力を入れています。

光主:
特に今期以降、加盟店事業におけるマーケティングソリューション系サービスのリリースが多くなっており、決済アプリの機能だけでなくサービスが持つマーケティング効果や価値を加盟店様にしっかり訴求・証明していく必要があります。そのため、必然的にデータの分析と活用のニーズが強まっていることが背景として大きいと感じています。 また、山内さんが触れているようにマネタイズフェーズということもあり、加盟店様とPayPay双方がWinWinとなる関係性と収益モデルの構築を実現していくためにデータの重要性はさらに高まっていますね。

布施:
そうですね。さらなる事業グロースとマネタイズのためには、PayPay内部にある決済データのみならず、決済を取り巻く環境や、PayPay以外の購買行動といった様々な外部データの分析も必要だと考えています。しかし、現状私たちが確認できる情報は、それらのビックデータのほんの一部です。よりデータドリブンに基づいた事業グロースと課題解決のために、必要な社内外の様々なデータを適切に集め・正確に分析していこうという思いと必要性が今のデータ分析環境構築の動きの主な背景と言えます。

②取り組みの詳細を教えてください。

光主:
エンプラ企画チームでは主にデータドリブンセールスの推進を担っています。具体的には、データ分析/抽出ツールの営業提供やプロフィットシェア理解のための営業勉強会の実施等「営業1人1人がデータを使いこなせる環境」作りを行っています。また、今期は特に加盟店様へ提供する施策効果の検証代行に力を入れており、営業活動のさらなる高度化を推進しています。

山内:
加盟店事業の収益構造やモデルにおける正しい理解とデータに基づいた手数料ガイドラインを作っています。営業の収益を最大化する仕組みを整えていると思っていただければと思います。将来的には、MBO(Management by Objectives)の策定にもデータドリブンのプロセスを取り入れ、より収益を出せるサービスに多くの営業リソースが投資できる仕組みを作りたいと考えています。

布施:
データドリブン環境構築において数値分析部が主幹するプロジェクトの推進役を担っています。社内・部内で完結するものではないため、隣の営業部門・マーティング部門・情報セキュリティ部門から社外のパートナー企業など、数多くのステークホルダーがいるのですが、その間に立って調整役をおこなっています。

③上記取り組みにおける面白さややりがいにはどういうものがあるのでしょうか。

布施:
ほとんどの取り組みが前例の無いものであることやすべての取り組みがPayPayのさらなる前進のためであるというところですかね!プロジェクト推進の中で自分の貢献が体感できるというのもやりがいにつながっています。

山内:
PayPayのマネタイズに貢献できているという実感が一番のやりがいです。加盟店事業の収益適正化は、PayPayという会社のマネタイズに直結するものですのでかなりの責任感とともにやりがいが得られます。

光主:
加盟店事業の主軸を担う「PayPayクーポン」における効果検証の型を作り、そのデータを用いて手数料ガイドラインを策定することでPayPayにおけるプロフィットシェアモデルを初めて構築できたことです。結果、事業に直接的に収益貢献できる仕組みを作れたことは、大きなやりがいと達成感につながりました。

④面白さややりがいの反面には課題や難しさもあるかと思います。詳細を教えてください。

布施:
そうですね。様々なステークホルダーを巻き込みながらプロジェクトを進めていかないといけない中、各々が違う視点を持っている事も多く、大変さを感じることがあります。
“ちょっとした会話”から想定外の良い切り口や解決案が出ることもあるので、フルリモートの環境ですが、より積極的にコミュニケーションが取れる機会を作っていくことを心がけています。

光主:
合意形成と納得感の醸成というところでしょうか。PayPayが目指す「加盟店様とPayPay双方がWinWinとなる関係性構築に向けたプロフィットシェアの考え方」を加盟店様に理解してもらうということがとても大事ですが、そういった考え方自体が新しいものだと思うので、「納得感の醸成」は非常にチャレンジングだと思っています。だからこそ、社内外のデータをフルに活用し、施策効果の振り返り資料を施策ごとにコンサルテーションしていくことで、より丁寧な説明と証明が必要なところだと思っています。

また、日々新しいサービスが続々とリリースされる中、各サービスごとに効果をどのように定義するのか、プロフィットシェアの考え方をどのように当てはめていくのかなど、まさにトータルコンサルテーションが求められています。加盟店様へ最大の施策効果を提供していくために今後も様々な取り組みにトライしていきたいと思います。

山内:
光主さんが語られていることと共通しますが、PayPayが案内する手数料ガイドラインやその他指標についてすべての加盟店様が同じような理解と納得を得られるとは限らないというところですね。だからこそ、データドリブンセールス推進を通じて各サービスにおける正しいデータを蓄積し、より納得いくロジックを加盟店様に提示していこうというところです。

⑤データドリブンセールス推進や分析環境構築といった今の各種取り組みのゴールと目標について教えてください。

布施:
ゴールは、先述した「現金などの競合動向も含めた分析ができるデータ基盤の構築」です。

山内:
究極的には会社のマネタイズですね。そのためにも、現状、外部のパートナー企業の協力を得ながら実施している決済データの分析業務を内製化し、事業の意思決定スピードや納得感を高めることが直近の目標です。

光主:
PayPayを活用頂くことで加盟店様の事業成長を実現し、その結果加盟店様にとってのPayPayが堅実なビジネスパートナーになること。その上で、PayPayの収益が拡大し事業成長が更に加速する状態が理想ですね!

現金などの競合動向も含めたデータ分析の基盤構築を通じてキャッシュレス社会を後押しする

今後、成し遂げていきたいことやチャレンジしてみたいことについて教えてください。

光主:
今後も加盟店様へ幅広くサービスを提供していくと思いますが、大事なのはPayPayが加盟店様に取ってひとつの決済サービスではなく、事業成長を支えてくれる貴重なパートナーになることだと思います。そのためにも、今のデータドリブンセールス推進における各種取り組みにより力を入れていきたいと思います。データに基づいてしっかりとひとつひとつの施策効果を可視化し納得いく情報と施策を提供していくことで、加盟店様もPayPayも共に成長できるように、これからも様々な仕掛けや企画づくりにどんどんチャレンジしていきたいと思っています!

山内:
PayPayの全サービスに対して正しい収益モデルを算出し、加盟店様とPayPay双方がしっかりと利益を確保できる仕組みを作っていくことで、すべてのサービスを持続可能なものにしたいと考えています。

布施:
今取り組んでいる「現金などの競合動向も含めた分析ができるデータ基盤構築」は、非常にやりがいがあるかつチャレンジングな取り組みです。5,100万人超えのPayPayユーザーのデータだけでも十分なデータベースと言えるかもですが、PayPayの決済履歴のみならず、今のデータベースでは見えていないPayPay決済以外の決済行動も加味した分析をしていこうと考えています。このような取り組みにより、PayPayを中心としたキャッシュレス社会を実現させるためのデータ分析ができると思っておりますので、PMOとして何とかこのプロジェクトを成功に導きたいです。

積極的に仲間を募集されていると思いますが、どんな方がPayPayで活躍できると思いますか?

光主:
PayPayは創業4年の若い企業なので、勝ちパターンや正解があったり、運用フローが綺麗に整備されている環境ではないです。だからこそ、常に「何が最善か」「どうあるべきか」を考えながら、答えを導き出していくことが求められるため、定められたルーティン業務を黙々とこなすよりも、自ら過程を作っていきながら結果を生み出す環境を楽しめる方がPayPayと相性がいいと思います。複数のステークホルダーを巻き込みながらマルチタスクで同時に複数業務を回したことのある方もしくはそういう仕事の進め方が自分に合っていると思う方であれば間違いなく楽しく働ける場所だと思います。

布施:
そうですね。同意です!ありきたりの表現かもですが、変化を楽しめる方がフィットするかと思います。また、PayPayにはまだまだやれていないこと、やっていきたいことがたくさんあるので、これまで培ってきたスキルと経験を活かしながらさらにここのスペシャリティを強めていきたいという方は、非常に多くのチャンスと可能性があるかと思います。活躍のフィールドやシーンはいくらでも広げていける、増やしていける会社ですね!

山内:
リレーみたいになってますが、光主さんと布施さんがおっしゃる通りです。決まったやり方がない業務が多いので、日々様々な壁にぶつかるのですが、前向きな姿勢で目の前の壁をひとつひとつ壊していくぞというマインドの方だと大いに活躍できる環境だと思います。

協力:Yuki Mitsunushi, Takefumi Yamauchi, Kaori Fuse / 企画:Sura / 編集:PayPay Inside-Out編集部 / 撮影:Tak
※社員の所属等は、取材当時のものです。