PayPayリーダーインタビューは、PayPayグループトップの人柄や考え方をシリーズでご紹介しています。今回ご紹介するのは、営業戦略本部 本部長の志方 祐介さんです。
志方 祐介（しかた ゆうすけ）
事業推進統括本部 営業戦略本部 本部長
2004年ソフトバンクBBに営業として新卒入社し、Yahoo! BBの代理店営業を務める。その後携帯事業をはじめとした複数の事業立ち上げを経験したのち、2018年にPayPayに参画。加盟店拡大へ向けた営業組織の立ち上げ等に従事し、2020年に転籍。
最初のミッションは「半年間で全国へ導入する」こと
まずは、PayPayへ参画・転籍されたきっかけを教えてください！
当時まだPayPayという名前のなかったソフトバンク在籍時に、極秘プロジェクトとして加盟店拡大に参画したのが最初でした。当時のミッションは「半年間で日本全国でサービスを導入し、使用できるように」すること。過去Yahoo! BBの街頭販売を行っていた部門中心に集められ、約10名のメンバーからスタートし、営業拠点づくりやセールスの採用など事業立ち上げに参画しました。2020年にPayPayへ転籍し、気づいたら立ち上げから約5年が経っていました（笑）。
昔から一緒に仕事をしている信頼する方々と共に、新たな事業を0から作っていけることはとても嬉しく、全く迷いはなくここまで来ました。
PayPayでの経験から、一番チャレンジングだったのはどんなことですか？
まだ営業拠点も何もなかった頃、ある日突然「営業を3,000人採用せよ」というお達しが出た時ですね。ただ営業を採用しても、マネジメントできる人がいないと営業組織は全く機能しないんです。なのでまずは、ソフトバンクから追加で営業拠点ごとのブロック長や拠点長としてPayPayに来ていただいて、そこから採用をワーッとしていきましたね。
初期の派遣社員や業務委託社員の採用を全て私一人でやっていたので、今思えばなかなかしびれる日々を過ごしていました。結果的に3,000人には到達しませんでしたが、徐々にメンバーが増え、現在は現場を含めて1,000人以上の方々に営業としてPayPayのグロースに尽力していただいており、心強いですね。
データドリブン・セールスで事業目標達成へ導く
営業戦略本部の役割やミッションについて教えてください
営業戦略本部の役割は、船で言うと航海士で、山登りだと山岳ガイドのように、目的地に向かって引っ張っていくために欠かせない存在です。営業活動を通してPayPayの事業目標を達成するべく、具体的な道筋を決めて営業組織をリードし方向づけていく役割です。
ミッションは、「PayPayの企業価値を最大化させるため、加盟店様とのビジネスにおける目標達成へ営業を導く」こと。事業と営業を適切に繋ぐHub機能として、営業目標や営業戦略の策定・実績進捗管理から、営業活動ルール・マニュアル策定まで、幅広い業務を担当しています。千人規模の方々に同じ方向に向かって動いてもらうには、制度や仕組みがしっかりと整っている必要があります。営業戦略というと一般的にバックオフィス的に捉えられることもありますが、営業をリードする部門として、事業成長のための礎を担っているということは本部のメンバーに常々伝えていることです。
PayPayの営業戦略本部がこれまで他社と比べて特に力を入れている部分や、強みはどのような点にありますか？
データドリブンなセールスです。PayPayはテックカンパニーですから、加盟店舗様に効果実績をご説明する際に、データを活用していかにご納得いただけるかという点に注力しています。
一例として、PayPayクーポンというお店が集客するための販促支援サービスがありますが、効果実績に見合った適切なガイドラインに則って手数料をいただく形にしています。クーポンによる売上向上効果が実際どのくらいあったのかを分析し証明するには、PayPay内のデータだけでは難しく、外部の購買データなどを組み合わせて分析する必要があります。PayPay内のデータ量は膨大ですが、お店側の視点に立って見た時のPayPayのレジシェア率はまだまだ数%を占めているに過ぎないからです。
客観的視点に立った分析を行うデータ分析スキルを数年間かけて蓄積・共有し、現在は営業の方が自ら実践し商談にいかすことができるような体制になりつつあります。PayPay独自のインタンジブルアセットとして、他社には容易に真似できない状況が作れていると思います。
本部全体としての課題や、今後強化していきたいことがあれば教えてください
生成系AIを活用した営業生産性の向上が最優先課題と考えております。CSなどの特にオペレーション的な業務には、少しずつAIが取り入れられつつありますが、営業領域ではまだこれからです。例えば、顧客管理ツールでAIと対話しながら提案資料を自動作成して、それらを元に営業が商談をしに行くなど、まずは営業が自身で使いこなせるようにしていけるといいですね。そしてその次は、潜在的ニーズがある店舗様に対して、人の手を介さずデジタルでコミュニケーションを行うことで、販促支援サービスをご活用いただける店舗様が増えるといいなと思っています。
LLMの発達により、エンジニアリングの経験に関わらず、いかに適切なプロンプトが入力できるかという点が重要になってきています。AIに興味がある方や人を動かすのが得意な方はこの領域を推し進めていっていただけるのではないでしょうか。
世界一のセールスチームを目指して
仕事をする中で常に意識されていることは？
コミュニケーションにおいては、相手の立場や状況を汲み取って会話をしていくことです。頭ごなしに否定をしないこと。
それから、アウトプットに関しては、相手の想像を超えることをずっと意識してきました。誰かに仕事を依頼されたら、言われたことをただやるのではなく、依頼の背景や経緯を考えて、どうすればもっと良くなるのかを考えてアウトプットすることです。そうするといい意味で相手を驚かすことができ、依頼者は自信を持ってさらに外に持っていくことができる。そしてその積み重ねにより、関係性を信用から信頼に変えていくことができます。
メンバーへ伝えたいことは？
素晴らしい、超えたいと思う人を見つけて、ギャップを埋めて追い越していくことで成長できるということです。最初はモノマネでもいいので、ロールモデルを見つけて言動を真似して、成り切ってみる。そうしているうちに、考え方も近づいてきます。ロールモデルは1人で無くても、複数の人の優れた点を集めていけば、ビジネスパーソンとして成長できるのは間違い無いと思います。これまでに出会ったいろんな方の素晴らしい要素を観察して取り入れてきたことで今の私がありますし、これからも吸収し続けたいと思います。
PayPayの営業戦略本部だからこその魅力、やりがいを教えてください。
志が高い仲間が多いことですね。会社の規模が大きくなり人が増えてくると、考え方の幅も広がってくると思いますが、PayPayの場合はグローバルでNo.1フィンテックカンパニーを目指すというビジョンに共感できる方を中心に入社いただいています。限りある社会人人生の中で、面白いことを情熱持ってやっていきたい！という方にはぴったりな環境です。
この記事を読む読者に伝えたいこと
PayPayは有難いことに6,000万人もの方々に利用いただき、世間の方からはすでに大企業であるという見方をしていただくこともありますが、私たちはまだ設立5年のベンチャー企業です。まだまだ成長途中で、今後も企業価値を高め続けなければなりません。ですので大企業や安定志向の方ではなく、創業期のビジネスをグロースさせたい、事業を立ち上げたいというマインドの方がマッチすると思います。
そして今後、世界の壁を超えていくにはプロフェッショナルな方のお力が不可欠です。これまでの経歴にとらわれず、PayPayを一緒に育ててくれる方をお待ちしています。実際に、現在も多くの業種出身の方がPayPayで活躍されています。
No.1フィンテックカンパニーになるべく、世界一のセールスチームを一緒に作っていきましょう！
現在募集中のポジション
※募集状況、社員の所属等は取材当時のものです。
