PayPayリーダーインタビューは、PayPayグループトップの人柄や考え方をシリーズでご紹介しています。今回ご紹介するのは、パートナー営業本部 本部長の加藤 健太郎さんです。
加藤 健太郎（かとう けんたろう）
営業統括本部 パートナー営業本部 本部長
出版社で編集職に従事し、その後IT業界へと転身。ヤフー株式会社（現：LINEヤフー株式会社）でポイント事業やQRコード決済事業に携わり、2018年8月PayPayへと参画。入社後は、エンタープライズ営業部の立ち上げをはじめ、ナショナルチェーンを中心に、加盟店の新規開拓営業やアカウント営業を担当し、2023年4月から現職。
決済ビジネスの拡大、そして販促プラットフォームへの進化
まずは、PayPayに参画されたきっかけを教えてください！
2017年後半から、Yahoo!ウォレットのQRコード決済プロジェクトに携わっていました。そこから、ソフトバンクとヤフーのジョイントベンチャーとしてPayPayを設立することになり、そのタイミングで事業を合流する流れとなりました。当時は右も左もわからない中で、ナショナルチェーンとの商談や加盟契約内容についての交渉、ゲートウェイとの接続契約交渉まで、広範囲なタスクを我武者羅に進めていましたね。新しいキャッシュレス事業の立ち上げに夢中になっているうちに、気づいたらPayPayに入社していました（笑）。
パートナー営業本部の役割やミッションについて教えてください
パートナー営業本部は、パートナー営業部とポイント営業部の2つに分かれているため、ミッションもそれぞれ掲げています。
パートナー営業部は、パートナー企業との連携強化によって、決済ビジネスの領域を拡大していくこと。ポイント営業部は、PayPayポイントを活用したマーケティングプラットフォームとして、販促市場で新たな価値を創出していくことです。
具体的な役割でいうと、パートナー営業部はゲートウェイ企業やPSP（決済代行企業）との連携や、SMB（中小企業）領域での加盟店舗数・GMVの拡大を担っています。また、パートナーとの連携強化は、決済インフラとして安定稼働させるためにも不可欠です。定期的に各社と負荷試験を行って、キャンペーン時でも十分耐えうる環境になっているかチェックするなど、守りの面も担っています。
一方、ポイント営業部は、PayPayポイントを発行・交換できる場所を増やしていく役割を担っています。その上で、ポイントとデータを活用して、集客支援やCRMなどマーケティングでの価値提供へと進化していきたいと考えています。メーカー販促領域での取組も開始していますが、決済とデータ連動したメーカー販促は、まだまだ未開拓の領域ですし、PayPayが先頭を切って実現したいですね。
パートナーとの良好な関係で未来の可能性をひろげる
他社と比べて特に力を入れている部分や、強みはどのような点にありますか？
PayPayは単なる決済手段ではなく、強力な集客支援が可能なサービスである点は大きなアドバンテージだと言えます。
6100万超のユーザーと利用可能な店舗数1000万ヵ所※（※「PayPay」や「PayPayカード」で買い物ができるお店やスポット）という確固たる土台があり、さまざまなキャンペーンを実施して加盟店様に送客力を示すことができています。さらに、加盟店様原資による個別キャンペーンでも実績を作ってきました。
次のステップとして注力しているのが、加盟店網をいかした販促サービスである「商品特定クーポン」や「PayPayギフト」です。大きな特徴としては、加盟店様だけでなく、メーカー販促にも利用いただける点です。これまで加盟店様との信頼関係を構築してきたPayPayだからこそ、リテールの売り場と連動したメーカーの販促キャンペーンの実現に至っています。
さらに、PayPayポイントの利用者もPayPayの普及と比例して右肩上がりに伸長しているので、消費者インセンティブとしての価値が上がっています。PayPayポイントは「PayPayギフトカード」に形を変えて、メーカー販促にとどまらず、幅広い販促で活用いただけるようになってきました。自治体の消費者還元事業での活用や、企業の営業インセンティブ、特別一時金、株主優待など、領域を広げることを意識して営業活動を推進しています。
PayPayだからこその魅力、やりがいを教えてください。
私自身が身をもって感じているのは、社会の変化を最前線で体感できるということと、常にチャレンジし続けられるということです。
日本では2015年頃からQRコード決済が存在しましたが、一般的にはほとんど浸透していませんでした。そこに、2018年のPayPayローンチからの躍進と、それに伴うQRコード決済全体の拡大をリアルタイムに経験できました。PayPayの取組は、メディアからも常に注目されていて、営業成果をニュース番組や新聞、雑誌に取り上げられるのは誇らしかったですし、なにより、新規開拓したナショナルチェーン店で「ペイペイ♪」という決済音を聞いたときのうれしさはいまでも忘れられません。
私個人としても、最初の3年はエンタープライズ領域での加盟店開拓、その後の1、2年はアカウント営業での深耕営業と販促支援での取引拡大。今度はパートナー営業本部でパートナーとwin-winになるサービス構築をしながら、並行してポイント営業の推進と、2つの異なるミッションに取り組んでいます。次から次へと新たなチャレンジができる環境で、とてもやりがいを感じています。
現在の課題や、強化していきたいことがあれば教えてください
PayPayとパートナー企業は、日本のキャッシュレスを推進する同志でありつつ、時に付帯するサービスでバッティングすることもあります。ある側面では協業先であり、ある側面では競合にもなりうる。慎重に舵取りをして、関係性を保っていくことが求められます。
例えば、PayPayが力を入れているサービスの1つであるマルチペイメント端末のPayCASはPSPパートナーにとっては競合サービスです。協業領域と競合領域の線引きについて、PayPayとして伝えるべきことは伝えるのですが、それで関係性が絶たれてしまっては、未来の可能性を狭めてしまうことにもなりかねない。今後もパートナーと手を組んで進めるべき領域は間違いなくあるはずなので、その可能性の芽を摘まないように心がけています。可能性のひとつとして、パートナーのマルチペイメント端末で、簡単にPayPayポイント加盟店になれるような連携ができれば、競合する領域であってもお互いメリットのある取組が実現できますよね。他にも、PayPayの販促スキームをパートナーも代理販売できるような取組も検討しています。
販促市場においても、なくてはならないPayPayへ
今後成し遂げたいことを教えてください
パートナーとwin-winになれるサービスでビジネス範囲を拡大させることにチャレンジしていきます。決済領域だけでなく、ビジネス領域においても拡大していくポテンシャルはまだまだある。マーケティングプラットフォームとして、販促市場では「PayPayなしでは成果が薄いよね、効果検証ができないよね」と言われるくらいの世界観を実現したいと思っています。
仕事をする中で常に意識していることはなんですか？
立ち上げ期においては、質より量が重要だということです。これは私自身の体験から得た学びでもあります。20代は出版業界で雑誌編集をやっていましたが、縁あって30歳からITビジネスの世界に飛び込みました。営業企画職を半年ほど経験した後、未経験の営業職に配属されました。周囲のメンバーと比較すると圧倒的に営業経験が劣後していましたが、工夫しながらとにかく量をこなして、成果を積み上げることで、営業経験1年でマネージャーに抜擢されました。仕事に関する生産性を上げて、行動量を劇的に増やすことが、成果への一番の近道だと思います。
凡人の自分が大きな成果を出すには、人の倍、打席に立って成果を積み上げるしかないと考えていましたし、実際に、大量行動さえ継続すれば、必ず成果となって現れました。
最後に、この記事を読む読者へのメッセージをお願いします
採用面接でよく聞かれるので、いつも伝えているのですが、PayPayで活躍しているメンバーの共通点として、スピード・自走力・フォロワーシップの3つがあります。
1つ目のスピードは、スピードをあげて多く打席に立った分、さまざまな経験値を積めるので、成長速度も速くなります。さらに、些細なことですが提案書や企画書、報告書など、常に期日の1、2日前に仕上げるだけでも、社内外問わず、周囲からの信頼度も上がってきます。
2つ目の自走力は、自分で考えて仮説立案して行動できるかどうか、ということです。たとえば、上司に相談する際には、「どうしたらいいですか？」ではなく、「こういう理由で、こうしたい」と答え合わせにくるメンバーは、自然とPDCAサイクルに身を置くことになるので、自分なりの成功パターンを構築できるようになります。
3つ目のフォロワーシップは、自分のためだけじゃなく、周囲のために自発的に動けるかどうか。誰に言われるでもなく、成功事例を体系的に整理して発信したり、生産性を上げる仕事術を共有したり、困っている仲間のために率先して手を差し伸べたり。こういう行動は、人の心に留まるものです。仕事がどんどん集まり、大きな仕事が任せてもらえるようになっていきます。こういったチカラが既に備わっている人材は、PayPayでも活躍できると思います。
PayPayが目指す未来は、決済事業をベースに、加盟店事業・金融事業を新たな事業の柱として確立させて、マーケティングプラットフォームへと進化していくことです。簡単ではない挑戦に対しても、できない理由を探すのではなく、どうにかこうにか実現する方法を探し出すマインドのある方と一緒に、PayPayの未来を創っていきたいですね。
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※募集状況、社員の所属等は取材当時のものです。