PayPayグループで働く圧倒的プロフェッショナルに迫るプロフェッショナルシリーズ。
今回は、パートナー営業本部 パートナー営業部で包括代理店との折衝を担当する小田開人さんに、直近で印象的だったプロジェクトや、PayPayで働く魅力などを詳しく伺いました。
小田 開人 （おだ かいと）
営業統括本部 パートナー営業本部 パートナー営業1部 1チーム
大学卒業後、2017年に旅行代理店へ入社し、法人への社員旅行や研修旅行、海外視察などの提案や手配を行う。2021年にPayPayへ入社後は、パートナー営業部にて加盟店とPayPayを繋ぐパートナー企業への提案営業を行っている。
「クライアント事業の根幹」に携わるためPayPayへ
これまでのキャリアを教えてください
学生時代に「自分のアイデアで他人を喜ばせたい」と感じ、旅行プランの提案を通じお客様が喜ぶ姿を直接見られる旅行代理店へ、新卒で入社しました。そこから5年間法人営業を担当し、社員旅行や海外視察手配など、多岐にわたる業務に携わりました。
私はお客様に最高の旅行体験をお届けできるよう、全力を尽くしていましたが、お客様との間に生じる熱意のギャップに戸惑いました。当然ですが、お客様にとって、事業に占める社員旅行のプライオリティは高くありません。「もっとお客様の根幹となる事業に携わりたい」と思っていた折、コロナ禍で旅行業界全体の市況が大幅に悪化し、心機一転のため転職活動を始めました。
PayPayへの転職を決意した理由は？
私もPayPayユーザーでしたが、金融やキャッシュレス業界に特に興味があったわけではありませんでした。しかし、転職活動の軸に「クライアントの本業・売上に直結する仕事に携わること」と、「社会に対して影響力があり、第一想起を取れる企業で働くこと」を据えた結果、PayPayがピッタリその条件に合致していると感じ、興味がわきました。
決め手となったのは、面接でお会いした部長との対話でした。決済業界の知識量はもちろん、各営業部の現状や課題感を踏まえた的確な営業戦略を講じられていることが節々から感じられ、「既存取引先からの問い合わせ対応がメインの営業になっているため、小田にはその部内の空気感を変える営業担当になってほしい」という一言も印象的でした。「この人と一緒に仕事をすれば、今の営業力を活かしてさらに成長できる」と確信したことが、PayPayへの入社を決意した理由です。
パートナー営業部のミッションと、小田さんの役割を教えてください
パートナー営業部は、いわゆる「包括代理店」に営業や施策の提案を行い、間接的にPayPayのシェアを増加させることがミッションです。包括代理店とは、PayPayをはじめとするコード決済、クレジットカード決済サービスなどを運営する各決済事業者と包括的な契約を結び、加盟店に対しマルチな決済方法に対応した決済プラットフォームを提供する事業者のこと。私は各代理店様と向き合い、代理店経由でのGMV増加や加盟店獲得を推進しています。
PayPayのサービス品質を信じて交渉し、宿泊施設への一斉導入に成功
印象的だったプロジェクトを教えてください
旅館・ホテル連盟に加盟する3,500店舗以上の宿泊施設に対し、PayPayの一斉導入を働きかけたプロジェクトです。前職での経験から、アフターコロナの訪日外国人増加や決済手段の多様化により、旅館・ホテルにおけるキャッシュレス対応は重要課題だと認識していました。一方、PayPay側にも、10,000円を超えるような高単価決済領域でシェアを拡大したい意図があり、宿泊料の相場から高単価決済が見込める宿泊施設にPayPayを一斉導入するのは悲願でした。
PayPay導入に向けた交渉は、私が対面に立って話を進めました。通常、パートナー営業は代理店様を経由して交渉を進めますが、過去の経験から旅行業界の事情や宿泊施設のニーズを知り尽くしており、ユーザーファーストの観点でも想いを伝えたかったからです。
交渉中は、契約の座組やコスト面など、難しい調整が求められる場面もありました。ですが、宿泊施設における課題感やPayPayのサービスとしての完成度から「PayPayを導入すれば絶対に宿泊施設の役に立ち、稼働も伸びる」と信じ、サービス導入後の効果や中長期的なメリットを強調する形で交渉を進めました。結果的に、PayPay導入後は稼働率が右肩上がりで上昇しており、PayPayの力でお客様の課題解決と高単価領域への足掛かりを築くことができました。
パートナー営業部で働くやりがいは？
パートナー様のお力を借りることで、個別営業では解決できない課題にもアプローチできることです。例えば、一つひとつの宿泊施設だけに営業していたら、3,500店舗以上の宿泊施設へPayPayを一斉導入することは不可能だったでしょう。前職では法人営業を担当しており、自分の動き次第で数字を動かせる個別営業の面白みも分かります。ですが、パートナー営業では、相対するパートナー様との連携を通じ、その先にいる膨大な加盟店様へ働きかけることができ、社会に大きなインパクトを与えられるのがやりがいです。
チームの雰囲気を教えてください
様々なバックグラウンドの方がいて、各自の得意分野を活かしやすい環境もあります。加えてお互いをフォローし合う関係性もあり、居心地の良さを感じますね。特に印象的だったのは、入社したばかりの私のために当時のチームメンバーが2週間ほど毎日オフィス出勤してくれたことです。前職では聞きなれないアルファベットの用語や多言語が飛び交う環境下、私は「何が分からないのかも分からない」という状態で、困ったらすぐに直接質問できる環境があったことに助けられました。
高単価領域でも、当然のようにPayPayが使われる世界をつくりたい
今後の目標やビジョンを教えてください
「キャッシュレス決済といえばPayPay」という認知は広がっていますが、やはり「少額決済専用」のイメージが強いと感じています。「高単価決済でもPayPay」と言われるほどにシェアを広げ、日本人の決済スタイルに変革をおこしていきます。十数年前は今ほどクレジットカード決済の存在感がなかったことを考えても、同じことがPayPayにもできると信じています。
一方、高単価領域でシェアを獲得するためには、高単価領域での決済にPayPayが対応している必要があります。この点はパートナー営業部全体の目標になっており、旅行業界や医療機関、学校といった高単価領域へPayPayを普及させるため、メンバーで連携して日々奮闘しています。
最後に、読者へのメッセージをお願いします！
私は、「リアクティブ（受け身・事後対応）」ではなく「プロアクティブ」の精神を持った人と一緒に働きたいです。プロアクティブには先取りする、自律的に行動するという意味があります。PayPayで活躍するためには、上司からの指示を待って行動するのではなく、自分やチームに課せられたミッションを主体的に考え、アクションを起こすことが大切です。
もちろん、金融や各領域の専門知識があるに越したことはありませんが、それ以上にどんなマインドを持っていて、組織や周囲のメンバーにどんな影響を与えられる人かが重視される会社です。「PayPayを世界一のフィンテック企業にしたい」という意気込みで働ける方をお待ちしています。
※募集状況、社員の所属等は取材当時のものです。