PayPayリーダーインタビューは、PayPayグループトップの人柄や考え方を紹介するシリーズです。今回は、2025年4月に新設されたポイントソリューション営業本部の本部長に就任した渡邉哲平さんに、今後のPayPayポイント営業戦略などを語っていただきました。
渡邉 哲平（わたなべ てっぺい）
営業統括本部 ポイントソリューション営業本部 本部長
不動産会社で営業職に従事した後、LINEヤフー株式会社傘下のFX運営企業に入社し、外国為替のディーラーや経営企画、マーケティングなどの業務に携わる。2018年8月にPayPay株式会社へ参画。エンタープライズ営業を推進した後、パートナー営業部へ異動。続けて2023年4月にはポイント営業部を立ち上げ、PayPayポイントを活用した販促施策の提案を牽引。2025年4月よりポイントソリューション営業本部の本部長として、さらなるポイント発行額の増加とソリューション提供を目指す。
「量質転化」でPayPayポイント事業を成長へ導く
ポイントソリューション営業本部の役割とミッションは？
様々な業種の大手企業へ、PayPayポイントを活用した販促サービス、施策の提案を行い、事業課題を解決することがミッションです。業界ごとに組織を分けた3部体制になっており、1部は日用品や食料品等のメーカー、2部は金融や証券、ライフラインなどの非メーカー、3部は販売代理店と広告代理店、営業サポートを担当しています。
本部としては「量質転化」をミッションに掲げています。これは、単に営業量をこなすだけでなく、量を積み重ねることで質を向上させるという意味です。例えば、ポイントソリューション営業の根幹になる業界リサーチには、まだまだ深く追求する余地があると考えています。メーカーや加盟店のメインユーザーやプロモーション手法を知り、分析することが、質の高い営業への近道です。ですが、質の向上に必要なこれらの情報を得る一番の方法は、加盟店から話を聞くこと。そのため、日ごろのコミュニケーション量はやはり欠かせません。行動量を積み重ねた先に、ソリューション提案における質の変化が生まれると私は信じています。
これまでのキャリアについて教えてください
大学卒業後に不動産会社に入社し、営業職として3年半ほどがむしゃらに働きました。その後、営業以外のスキルも身につけたいという思いから、LINEヤフー傘下のFX運営企業に転職。外国為替のディーラーとして働き、スピード感ある環境で頭を使うことに面白さを感じましたね。経営企画やマーケティングといった戦略系の業務にも携わり、自分の引き出しを増やすことに没頭しました。
2018年、PayPayの発足を前に、「PayPayを普及させていくために、泥臭い営業も得意とする渡邉さんの力が必要だ」と声をかけてもらいました。正直、コードを読み込んで支払いをするサービスが本当に世の中に浸透するのか半信半疑でしたが、実際に自分の目でサービスのポテンシャルを確かめてみたいと感じ、PayPayへ飛び込みました。当初は現金を持たない利便性は高い一方、「支払い間違いが生じる可能性がある」など、加盟店目線で見るとPayPayの課題だと思っていた部分が、加盟店開拓を進めるうちに、「実は現金で支払った場合も大差はない、むしろメリットが大きくなる」と実感し始め、半年ほどで「これは流行る」と手応えを感じたことをよく覚えています。
ソリューションを売り、加盟店の課題を解決する
ポイント営業組織の発足経緯はどのようなものでしたか？
エンタープライズ営業本部で大手ナショナルチェーンの担当として商談や加盟店契約を行った後、ゲートウェイ（決済代行事業者）経由での獲得を進めるべく、パートナー営業本部に異動しました。その後に構想したのが、ポイント営業でした。
以前から決済事業はPayPayの大きな収益源でしたが、PayPay経済圏の構築を念頭に、事業をグロースさせるための新たな収益の柱を構築するためには、ポイント販促営業による手数料収益が重要だと感じていました。またポイント販促では、ポイントを絡めたキャンペーンを通じ、決済だけでは後押しできなかった、メーカーの販促にも貢献できます。もちろん商品の売れ行きは加盟店にも波及するため、PayPayも含め「三方良し」を実現できる。その想いから小さなポイント営業チームをまず作り、社内でのメンバー公募などを経てチームから営業部へと成長しました。
KPIとしているポイント発行総額、手数料収入ともに順調な伸びを記録し、所属するメンバーの数や事業規模も拡大しました。PayPayポイントを通じ、加盟店へさらなる価値を提供できる体制が整った。その結果、2025年4月よりポイントソリューション営業本部へと組織変更が行われました。
ほとんどの企業は、売上アップや認知拡大のため、日々キャンペーンを行っています。ユーザーメリットを考慮したとき、選ばれがちなのは現金やギフトカードを使った還元施策です。ですが、話を聞いていくと「現金の場合はユーザーが引き出す際にATM手数料を負担してもらう形となる」「ギフトカードは券面の作成が手間」など、現状のソリューションに必ずしも満足されていない姿も見えてきました。私たちのPayPayポイントで加盟店の事務的な課題を解決しつつ、ユーザーに対しては現金やギフトカードを超えるメリットを提供していくことを目指しています。
PayPayポイント普及にあたっての課題と、払拭に向けた戦略は？
現在抱える課題としては、「現金やギフトカードに対しての優位性」を、加盟店に十分に伝えきれていない点だと認識しています。 事務的な課題感を抱いてはいるものの、プロモーション効果を考えた結果、「でも、ユーザーは現金が一番嬉しいでしょ？」という反応が返ってくることも多いです。つまり、私たちはユーザーに対するメリットもより訴求していく必要があります。
これまでの施策事例からユーザー分析を行い、加盟店にレポーティング結果を共有することで、現金と同等以上の価値を提供できるとアピールしたいです。月10万円PayPayで決済するユーザーにとって、10万円分のPayPayポイントの価値は現金と変わりません。むしろ、ATMなどを介さず利用できるぶん、ポイントのほうが優位とさえ言えます。データを活用し、加盟店の先入観をいかに払拭できるかに注力していきます。
中長期的な視点では、PayPayポイント自体の魅力や使い勝手を高めていく必要があります。私たちが今後の核になり得ると考えているのは、商品ごとにPayPayクーポンを設定できる「商品特定クーポン」と、PayPayポイントと各種ポイントの交換に対応する「ポイントAPI」です。
前者を使えば、メーカーは商品単位で販促キャンペーンを実施でき、よりニーズに近い形で特定商品の露出や認知向上を期待できます。将来的には、「どこの加盟店でもAメーカーの同じ商品にクーポンが適用される」といった、PayPayならではのお得体験も提供していきたいです。後者のポイントAPIは、現在自社ポイントを提供している加盟店に対しても、交換先のひとつとしてPayPayポイントを導入いただくことで、その価値を感じてもらいながら、自社ポイントの利便性を高める効果が期待できます。
相手を自分の鏡と捉え、本音で語り合う
仕事をするうえで大切にしていることは？
「相手は自分の鏡である」という考え方です。不動産営業時代に上司から学んだ教えで、自分が適当な対応をすれば、相手からも邪険に扱われる。しかし誠実に対応すれば、相手からも誠実さが返ってくると信じています。相手が加盟店であっても部下であっても、配慮だけは欠かさないように心がけています。
同時に、配慮は前提としつつ、本音で語ることも大事にしています。営業としてできることは「できる」、難しいことは「難しい」と加盟店へしっかり説明し、お互いが腹を割って話すことで、両者の成果につながるコミュニケーションができると思っています。好みは分かれますが、個人的に「ぶっちゃけ」という言葉が好きで、商談中もあえてこの言葉を使うことが多いです。フランクな表現を使いつつ、相手の本音までたどり着くことに重点を置いています。
組織を運営するうえで意識していることは？
ミッションである「量質転化」を効率的に達成しつつ、メンバーに主体性をもってチャレンジしてもらうために、組織内の風通しを良くし、メンバーとワンチームで仕事に向き合う環境作りを行っています。具体的には、週次で本部、部、チームの定例MTGを実施して常に本部としての戦略や課題、メッセージを共有し、機会があれば積極的に商談にも参加します。重要な商談では私自身が会話を主導し、同席する部長やメンバーにはロールプレイングでは得られない実践的なスキルを学んでもらっています。
ポイントソリューション本部で働く醍醐味は？
PayPayの7,000万人のユーザー数（※2025年7月時点）と圧倒的な利用可能店舗網を活かし、PayPayポイントによって様々な商品やサービスを世の中に普及させられる点です。 売上に伸び悩みを感じる加盟店が、PayPayポイントをインセンティブにした販促キャンペーンを実施したことで商品の認知度を上げ、売上も増加させる事例は多いです。自分が企画段階から携わったキャンペーンを通じ、PayPayの普及と加盟店の課題解決双方に貢献できる点、そして施策を通じた社会的なインパクトを感じやすい点が最大の魅力です。
目指すのは、ポイント市場での圧倒的No.1
今後の目標やビジョンを教えてください。
ポイント市場で「圧倒的No.1」を獲得することです。 そのためには施策を一度限りで終わらせず、継続的に実施いただく必要があります。施策の効果を実感いただき、「またPayPayと協業したい」と思ってもらうべく、PayPayはすべてのポイント施策において細かな効果検証を行い、施策の効果を必ずフィードバックしています。
こうした価値提供を重ねた先にあると信じているのが、加盟店の年間販促スケジュールに、PayPayポイントの活用施策が当たり前のように組み込まれる状態です。私たちが何も営業をしなくても、加盟店が自由なタイミングでPayPayポイント施策を実施できる環境を生み出すことが、究極のゴールですね。
読者へのメッセージをお願いします
私は、人を成長させる大きな要因は、「なにを」「いつ」「誰とするか」の3つだと捉えています。この3つを高次元で実現できる方には仕事が集まり、大きな仕事も任せてもらえるようになるため、必然的に活躍できる機会も増えていきます。PayPayはこれからも決済事業、加盟店事業、金融事業のすべてでさらなる進化を目指し、困難にも挑戦し続けます。「なぜ、できないのか」を考えるのではなく、「どうしたらできるか」を考えられる方と一緒に、PayPayの進化に携わっていきたいです。
※募集状況、社員の所属等は取材当時のものです。