加盟店数230万 PayPayセールスの秘訣とは

【PayPayプロフェッショナルズ】では、PayPayを支える圧倒的プロフェッショナルをシリーズでご紹介します。

サービス開始からわずか2年弱で、加盟店申込数が全国230万カ所を突破するまでに成長してきたPayPay。その躍進を支えてきたのが、数千人の営業担当者たちです。「PayPayプロフェッショナルズ」第2弾の今回は、加盟店とのやりとりすべてを一手に引き受ける、アカウント営業部・乙黒遥さんにお話を伺いました。

乙黒さん

Vol.2 エンタープライズ営業本部アカウント営業部 乙黒遥さん(おとぐろ はるか)さん


あらゆる要望の窓口に

乙黒さんのお仕事内容を教えてください

アカウント営業部は、PayPayを導入していただいた加盟店様、主に大~中規模の企業を中心に、導入後のサポートとPayPayの取扱高を上げるための企画提案営業を担っています。私の場合、主に首都圏に本社を置いている約50社が担当で、その中には、全国展開している飲食チェーンやスーパーマーケットなどさまざまな会社があります。営業というと飛び込み営業で新規獲得!みたいなイメージが強いかもしれませんが、新規獲得営業や個人のお店のサポートは別の部署がやっています。

具体的な業務は、さまざまなキャンペーンや続々とリリースする新サービスなどを加盟店様に提案することです。要望があれば、PayPayの導入方法や決済方法について説明する勉強会を開くなど、あらゆる要望に対応する窓口を担っています。さまざまな決済手段がある中で、ユーザーにできるだけ多く使ってもらえるよう、加盟店様にいろんな提案をしています。手軽で使いやすいPayPayを多くのユーザーに使ってもらって、日々の買い物をもっと便利にしていきたいと思っています。

-加盟店のあらゆる要望に対応する窓口を担うのは、責任重大ですね

PayPayを導入していただいている以上、期待にこたえなければいけないと強く感じます。世の中のキャッシュレス需要にこたえるためや、売り上げや集客を伸ばすための手段として選んでもらっていると思うので、それに応えられる営業でいないといけません。会社を代表して加盟店様と向き合い期待に応えていく、その責任はとても大きいと思います。

大変な面もありますが、PayPayというサービスの将来を考えても、とても重要な部署だと思っています。例えば、加盟店様がユーザーに対して自分の店の情報やクーポンを配信できる「PayPayマイストア」という機能や、アプリを通じてテイクアウトの商品を注文できる「PayPayピックアップ」という機能がありますが、これらをたくさんの人に使ってもらうには、まず各加盟店様に導入いただく必要があります。お店に「ぜひ使いたい!」と思ってもらえるかどうかは、私たちがサービスの良さをちゃんとアピールできるかにかかっているので、責任は大きいですが、やりがいも感じます。

PayPayピックアップ。自宅や学校、オフィスなどどこからでもテイクアウト商品が注文でき、お店で待たずに受け取れるサービスです
-ほかにやりがいを感じるのはどんな時ですか?

PayPayに価値を感じていただき、それを直接伝えてもらえた時は、やっていて良かったなと思います。担当者の方から「お客さんがPayPay使えるようになってよかったって言ってくれました」、「売り上げや集客も伸びたのでキャンペーンに参加して良かった」、「導入して本当に良かった!」と言ってもらえると本当にうれしい気持ちになりますね。

ある加盟店様では、自分の店の情報を発信できる「PayPayマイストア」のフォロワーが、TwitterやFacebookのフォロワー数より多くなったことがありました。その時、担当の方から「PayPayを通じて多くのユーザーとつながる機会を作ることができ、とてもうれしい」と言っていただけました。単なる決済手段としてではなく、ユーザーとの接点として評価してもらえたのはとてもうれしかったですね。       

驚きの連続「まだ2カ月」→「もう2カ月」

-なぜPayPayに入社されたのですか?

PayPayには2019年11月に入社したのですが、もともとは、ウェディングプランナーとして営業職を5年半、そのあと営業事務として事務職を2年半やっていました。営業と事務を両方やってみて、やっぱり営業のほうが楽しくやりがいも大きいと思って、もう一度営業職につきたいと思っていました。

その中でもPayPayは、まだまだこれからの事業で若い会社で、仕事が面白いだろうなと思いました。当時私もユーザーの1人で、サービスへの興味もありました。国全体が推進しているキャッシュレス化に貢献できる点や、これからの日本の未来を変えていくようなサービスに携われる点に魅力を感じました。

-実際に入ってみてどうでしたか?

最初は驚きの連続でしたね。営業担当の中で「Best Practice Award」というイベントが月に1回あるんですが、それが本当に衝撃でした。成功事例を副社長や本部長の前で発表し、他の社員に共有、横展開していくものなんですが、入社2カ月とかの人が自分の成果を発表しているんです。入社間もないのに、すでに成功事例を作っていることに衝撃をうけて、そこからは、入社してから「まだ1カ月、まだ2カ月」と考えるのではなく、「もう2カ月たった」と考え、早く組織に貢献していかないといけない、と思うようになりました。

ちなみに、私もしばらくして「Best Practice Award」で話をすることになり、今年3月にやった「10時~14時がおトク!春のスーパーマーケット大還元祭」キャンペーンで、加盟店様との向き合い方や交渉を工夫し、担当企業にキャンペーンへ参加してもらえたという成功体験について話をしました。

実はこのキャンペーンでは、部内をまとめる「隊長役」も任されていました。私が入社4カ月目のことだったので、「え、もうこんなことを任されるの?」という感じでした(笑)。入社したばかりでも挑戦できる環境やサポートの体制が整っていて、ベテランとか若手とか関係なく活躍でき、やればやるだけ成果がでるのがPayPayの良いところだと思います。

サービスの将来を支える仕事

-責任は大きい一方、社員の成長にもつながりそうですね

私が所属するアカウント営業部では、全員が何かのプロジェクトに所属していて、プロジェクト内で何らかの取りまとめをする役割を担っています。自分が動いて作った資料が、会社の幹部会議にそのまま使われることもよくあります。前の職場では資料を作る担当者がいて、自分はそれをもってただ営業するだけだったので、最初は、「それって私たちがやるものなのでしょうか?」という感じで(笑)。最初は荷が重くもありましたが、今は、営業としても、社会人としてもプラスになっているなと感じています。

また加盟店様に合わせ、資料の内容に修正を加えていくのも大事な仕事です。それぞれ求められるものが違いますし、提案内容も変わってくるので、カスタマイズが大事なんです。私たちが加盟店様と向かい合うことが、PayPayというサービスの将来にもつながっていくという責任感も感じるようになりました。リーダーシップなど、普通の営業では身につかないだろうな、というスキルも磨かれていると感じています。

乙黒さん2

アカウント営業部の同僚と乙黒さん(右)

 加盟店からの信頼、そこにゴールはない

-営業にはお客様である加盟店からの信頼が不可欠だと思います。信頼を得るためにどんなことを心掛けていますか?

PayPay目線ではなく、加盟店様、お客様目線で物事を考えることに尽きますね。こちらにとっては当たり前のことでも、相手からすると「なんで?」となることもあると思います。そういうときは、自分が相手の立場だったらどう思うか、まずは相手に寄り添って考えます。

例えば、「本当はキャッシュレス決済を導入したいけど、どうしても導入できない」という企業があったとします。そういうときは、何がネックになっているのか、PayPayに何ができるかを丁寧に深堀して、今の自分にできることを考えます。過去の実績など資料を使いながらそれぞれの課題を一緒に考えていくことが大事で、「こうしてほしい」というこちらの都合を押しつけてはだめなんですよね。いただいた疑問、課題に対して逃げずに真摯に答えていく姿勢が大事だと思っています。

一方で、PayPayはスピード感をもってどんどん新しいサービスを出していますが、そのスピード感に加盟店様が戸惑ってしまうこともあります。そこは少しもどかしさがあったりします。PayPayのビジネスは、加盟店様を大事にしているからこそ成り立つものだと思っているので、その気持ちを忘れないでいたいですし、お客様と直接向き合う立場だからこそ、社内でも「加盟店様あってのビジネス」なんだということを言い続けていきたいです。

-コロナウイルスの影響で営業方法も変わったのではないですか?

週のほとんどは在宅で勤務するようになり、対面での商談が減って、大半がオンライン上での商談に変わりました。最初は直接顔を合わせずにどれだけ理解していただいているのか不安でしたが、日ごろから電話やメールでこまめに連絡を取ることで、認識を共有して、相違がでないようにしています。

-今後、PayPayでの個人的な目標はありますか?

うーん、難しい質問ですね(笑)。でも、やっぱり営業はずっとやっていきたいです。加盟店様に信頼される営業であり続けたいと思います。

-乙黒さんの仕事に向き合う姿勢などを伺っていると、お客様からの信頼も厚い気がします

加盟店様から信頼されることにゴールはないと思います。いつでも相手のことを大切にし、相手の立場で物事を考える、そんな営業であり続けたいですね。

-乙黒遥さんありがとうございました!

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(編集:daiki)

※社員の所属等は、取材当時のものです。

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