決済事業・金融事業とともにPayPayのマネタイズ強化の主軸のひとつである加盟店事業。
加盟店事業に係るサービスの企画からグロースに関する業務全般、加盟店事業全体の戦略・企画・計数管理などを担っているマーチャント戦略本部を紹介します。
今回はその中でも、2023年2月1日ローンチした「PayPayチラシ」サービスの企画を担当したサービス企画部の上川さんにサービス企画業務の醍醐味について語っていただきました。
上川 晃二朗（かみかわ こうじろう）
マーチャント戦略本部 サービス企画部 サービス企画1チーム リーダー
新卒で大手通信キャリア系ICTソリューション企業に入社。テクニカルサポートから商品企画やマーケティングを経験。その後、データ分析専業企業にてSaaSサービスのコンサルティングやプロダクトマネージャー、企画/開発部門長を経て、2022年1月PayPayに入社。現在、チームリーダーとして加盟店向けの新規サービスの企画業務全般をリードしている。
オフラインとオンラインを横断した販促サービスの創出を通じて PayPayの飛躍的な成長を実現させる
入社してちょうど1年経ちましたね。入社を決めた当時の思いと実際入ってみてからのPayPayはどうですか？
新たなサービスを数多くの加盟店とユーザーに届けられるということがPayPayを選んだ主な理由でした。期待を上回り入社当時よりも遥かに事業成長した今、5,300万人強のユーザーと374万カ所以上の加盟店向け新規サービスの企画を行っており、楽しいです。 前職ではデータを活用したBtoBオンラインマーケティングや販促支援サービスの企画・開発に携わっていたのですが、オンラインにとどまらず、オン・オフライン横断でユーザーの行動や購買データを活用したバリューチェーン全体のDXに興味がありました。また、これまではBtoB領域における経験しかなかったため、BtoC領域にもかかわってみたいという思いがありました。PayPayはこのような望みを叶えられる最適な場所のひとつだと思って入社を決めましたが、間違ってなかったですね。
担当業務の内容について教えてください。
加盟店向け新規サービスを企画するチームのリーダーをやっています。事業性検討などビジネスモデルの設計から機能の開発要件定義など、サービス企画の一連の業務をリード・推進しています。
配属先のマーチャント戦略本部について教えてください。
PayPayはシェア拡大フェーズからマネタイズフェーズに移行していて、1階の決済手数料に加えて、2階の加盟店サービスと3階の金融サービスにおけるマネタイズをさらに加速・拡大しています。マーチャント戦略本部は1階の決済事業/サービスで培ったユーザーと加盟店基盤を活かし、2階の加盟店サービスのおける事業の統括を行っています。加盟店のあらゆる課題や要望を吸い上げ、サービスの立ち上げからグロースまでを担っています。
その中でも、私がいるサービス企画部は、「PayPayクーポン」や「PayPayスタンプカード」といった既存サービスのグロースはもちろん、新規サービスの企画を行っています。市場調査からコンセプト立案、ビジネスモデルの策定、機能の要件定義などを担っています。その他にも、加盟店向け決済情報・売上管理ツール「PayPay for Business」の機能改善や新機能追加なども行っていますね。また、最近さらに強まっているグループ内連携におけるサービス企画も推進しています。
緻密なサービス設計でユーザーと加盟店の双方を魅了するサービスを生み出す
「PayPayチラシ」のローンチ、おめでとうございます！サービスの詳細を教えてください。
入社直後から手掛けてきたものなので無事ローンチできて感無量です！ 「PayPayチラシ」は、従来の折り込みおよび電子チラシサービスの課題や弱点を改善させた電子チラシサービスです。数は減ってきているもののまだ紙のチラシもありますし、既に色んな電子チラシサービスがありますが、これらは実際にチラシが来店や購入にどれだけ影響しているかが計れず、販促の効果を検証することや改善を図ることがなかなか難しいという課題がありました。「PayPayチラシ」は、決済まで追えるというPayPayの強みを活かして従来の電子チラシサービスが持つ課題を解決するのはもちろん、加盟店にはより費用対効果が高い販促活動を支援し、ユーザーにはよりお得で便利な買い物の体験を提供するサービスです。
加盟店としては、5,300万人のPayPayユーザーへのリーチや決済ユーザーへのターゲティング配信、決済連動を通じたROI（Return On Investment）測定が可能となります。ユーザーにとっては、いつでもお買い得なお店が発見・比較でき、チラシ専用クーポンなどを通じてさらにお得な買い物ができます。
「PayPayチラシ」のローンチにおいてどのような業務を担当されたのでしょうか。
一般的にプロジェクトマネージャーと呼ばれるような、サービス開発における全体の方針や進捗の管理、経営層向け承認や報告等を主に担いました。表に立ってみんなを引っ張るというよりは、メンバーが担当領域やタスクをうまくこなせるような状態や状況を作りながら、弱い部分や進捗が鈍いところをフォローするような動きを大事にしてます。
このような新規サービスはどういう過程を経てローンチされるのでしょうか。一連のプロセスが知りたいです。
そうですね。今回の「PayPayチラシ」サービスを例として、企画からローンチまでの流れをざっくり説明します。
PayPayならではの強みと独自性を持つサービス・新たな価値提供が可能なサービスを作るために、市場や競合サービスの調査、加盟店の声を拾うアンケートやインタビューなどを行います。
調査から得られた情報とデータに基づいてコンセプトとビジネスモデルを策定します。様々な経済条件から課金体系やモデルを作り、事業性や採算性を試算します。併せて、サービス提供に関わる法規制の確認も進めます。
コンセプトが決まったら、その内容に沿って必要な機能の要件を洗い出します。サービスが目指す将来図を踏まえた機能も含めて要件を洗い出し、そこから最小要件MVP（Minimum Viable Product）を絞り込みます。
MVPが絞られてきたら、プロダクト開発側とディスカッションを通じて初期開発での機能を決めます。
営業やマーケティング、サービス運用部門など関連部門と連携と調整を通じてGo To Marketに向けた活動を推進します。
社内パイロットを経て、サービスをローンチします。
「PayPayチラシ」は私が入社した2022年1月にはある程度コンセプトが決まってきている状態でしたので企画からローンチまで1年ちょっと掛かりましたね。
「PayPayチラシ」サービスの話を聞いてサービス企画業務の面白さと大変さが少しはわかる気がします。新規サービス企画業務のやりがいや面白さについてもう少し教えてください。
374万カ所以上に及ぶ加盟店基盤の強さを活かしたサービスが作れるというところですかね。サービスを企画する際には、どのような価値を・どういう形で提供すべきかというサービスのコンセプトを決めるために、市場調査をはじめ加盟店向けにアンケートやインタビューなどを行います。営業部門を筆頭に加盟店との堅いリレーションシップを構築している関連部門の尽力のおかげで、PayPayではこのプロセスが実施規模の大小を問わず非常にスピーディーに進められます。加盟店からの生の声を通じてこそ課題や要望の解像度を格段に上げられると思っているので、より良いサービスを生みだせるという確信を持って動けるこの環境は大変ありがたいです。
何よりも、議論すればするほど、ぶつければぶつけるほどサービス性を磨いていけるところが素晴らしいです。サービスの企画からローンチまでの間、プロダクト開発部門から営業、マーケティング、CSなど様々な社内ステークホルダーとの折衝やすり合わせは絶えないものです。PayPayでは、加盟店視点・ユーザー視点での多角的・多面的なフィードバックをもらいながらみんなでベストを目指せるというところはサービスを企画する立場として非常に助かります。
面白さややりがいの反面には課題や難しさもあるかと思います。詳細を教えてください。
PayPayはありがたいことに良くも悪くも注目していただいているため、提供していくサービスの機能はもちろんのこと、非機能要件やリスクにおいても念入りに考慮する必要があります。また、加盟店とユーザー、双方にメリットを提供できるサービスにするために、バランスの取れた緻密なサービス設計が必要です。インパクトの大きいサービスに関われる分、プレッシャーや責任感も大きいものです。
遡って入社直後の話になりますが、「PayPayチラシ」においては既にコンセプトの立案が進んでいたため、入社早々に企画内容の検討に入り、2週間後経営陣へのプレゼンテーションを行いました。短期間で色々とキャッチアップが必要だったのでだいぶ苦労しましたね。このスピード感も慣れるまでは大変でした。
オン・オフラインを横断する総合販促プラットフォームとして、継続的かつ効果的な販促と最高の買い物体験を実現させる
今後チャレンジしたいことや目指していることがあれば教えてください。
現状は、クーポンやスタンプカードなど単体でのサービスを提供していますが、将来的には加盟店の販促を支援する総合ソリューションを提供していきたいと思っています。加盟店には決済を中心にユーザーの購買シーンや体験に合わせた最適な販促活動が行えるように支援ができ、ユーザーには便利でお得な買い物・魅力的なサービスやお店の発見ができるようにしていきたいです。
積極的に仲間を募集されていると思いますが、どんな方がPayPayで活躍できると思いますか？
BtoB・BtoC問わず、SaaSや販促支援サービス/プロダクトの企画に携わったことがある方だと経験を活かしていただけると思います。上流のビジネス要件定義などのスキルや経験も良いですが、開発要件への落とし込みやサービス戦略の立案・改善などを行ってきた方だと活躍のシーンや幅が大変広がると思います。また、社内外多くの関係者を巻き込みながらプロジェクトをまとめ上げた経験やサービス/プロダクトローンチ後のグロースやエンハンスを推進した経験などもフルに活かせるかと思います。
上記のようなスキルや経験も大事ですが、何よりもPayPayという会社のビジョンへの共感、スーパーアプリへの飛躍に大きな可能性と興味を持っている方と一緒に、PayPayの成長を推進していきたいですね。
※募集状況は取材当時のものです。
協力：Kojiro Kamikawa / 企画：Sura / 編集：PayPay Inside-Out編集部 / 撮影：Tak
※社員の所属は、取材当時のものです。
