PayPayグループで働く圧倒的プロフェッショナルに迫るプロフェッショナルシリーズ。
今回は、メーカーなどに対する、PayPayポイントを活用した販促提案のソリューション営業の現場で活躍するポイント営業2部 1チームの丸山 修平さんに、PayPayへの転職を決意した理由や仕事の醍醐味を伺いました。
丸山 修平（まるやま しゅうへい）
営業統括本部 パートナー営業本部 ポイント営業2部 1チーム
大学卒業後、飲料メーカーにて約10年法人営業を担当。販売店やバイヤーとの商談を通じ、流通網拡大に尽力。販売店へ急速に広がっていくPayPayの様子に衝撃を受け、2023年にPayPayへ転職。ポイント営業2部にて、PayPayポイントを活用した施策提案などの営業を担当中。
厳しい環境での成長を目指し、PayPayへ転職
これまでのキャリアと、転職のきっかけを教えてください
飲料メーカーの法人営業を10年ほど務め、スーパーなどの販売店・バイヤーとの商談を通じ、流通網を拡大する業務を担当していました。商品の認知度も高くお客様に喜んでいただけたほか、スポーツイベントの協賛などで貴重な経験ができ、営業として充実した日々を過ごしていました。
PayPayを知ったきっかけは、スーパーなどに向き合い、営業する過程で、市場を席巻していくPayPayの存在に衝撃を受けたことです。特にコロナ禍でQRコード決済が急速に広がる中で、PayPayが持つ力を目の当たりにし、フィンテックが社会に大きな変化をもたらす可能性を感じました。
より自分の力が試される厳しい環境でスキルアップしたい思いがあったのと、一番の得意先だったスーパーではまだPayPayが未導入で、「なぜこの店舗はPayPay未導入なのだろう」「自分が入ったら、このお店にもPayPayを入れられるのでは？」と感じ、PayPayの営業に興味がわいたのも理由です。
選考・面接の印象はいかがでしたか？
全体の印象としては、とにかく前向きな人が多いと感じました。すべての面接で「ユーザーとして、PayPayの改善すべき部分はどこだと思う？」と聞かれたのも印象的で、営業の皆さんが、日々「PayPayをもっと良くするには？」「営業はPayPayにどう貢献できる？」と、前向きにPayPayのあるべき姿を考えている証拠だと思いました。私もポジティブなマインドで働くことを大事にしているので、社風も合っていると感じました。
入社後の業務と役割を教えてください
入社後は、メーカーなどに対する、PayPayポイントを活用した販促提案のソリューション営業を担当するポイント営業チームの一員となりました。メーカー出身の強みを活かすべく、大手スーパーなどに営業を行うエンタープライズ営業ではなく、ポイント営業の職種を選びました。
ただ、実際は飲料業界などに限らず、IT業界や金融、家電など多種多様な100社弱の企業に対し、PayPayポイントを活用した施策提案などの営業を担当しています。テレアポや展示会での名刺交換など、1から業界各社とのリレーションを構築する必要があり、最初は戸惑いました。ですが、既存の営業先しかなかった前職に比べ、やること全てが新鮮で、本当の意味で営業としてスキルアップできる環境だと感じています。
ポイント営業部の新たなスタンダードになる、革新的なソリューションを追求
印象的なプロジェクトはありますか？
直近で取り組んだ、エンタメ業界に対するPayPayのカードきせかえを絡めたアプローチが印象に残っています。従来、お客様が物理ギフトカードを用いて開催していたキャンペーン施策を、PayPayギフトカードにリプレイスできないか提案しました。
私が心掛けたアプローチは、まず相手の課題感やKPIを想定してヒアリングを行うことです。「お客様は何を実現したいのか」「そのためにPayPayには何ができるのか」といった点を具体化するため、キャンペーン自体のKPIはもちろん、事業全体のKPIまで想定した状態で準備を重ね、商談に臨みました。結果、コロナ禍で変化した業界の状況や現在の販売動向を踏まえ「チャレンジングな取組をしたい」「若年層を獲得したい」といったコアニーズを引き出すことに成功しました。
ですが、お客様はファン層拡大のために「券面を使ったPR」を重視していました。通常のPayPayギフトカードは、物理ギフトカードとは違ったバーチャルカードのため「券面印刷」に非対応で、テキストや写真が印刷された物理カードに比べて特別感で劣ります。お客様の課題解決が難しい状況下でしたが、本件を皮切りに新しいソリューションを提供できれば、ポイント営業部全体の「物理ギフトカードに勝てない」という課題を解決し、ポイント営業部のスタンダードになり得る革新的な提案ができるワクワク感もありました。
どうすれば現金や物理ギフトカードを上回り、PayPayの強みをお客様に感じてもらえるか。社内で相談したところ、コミュニケーション本部の方から「PayPayのホーム画面をカスタマイズする『カードきせかえ』を活用できるのでは？」という意見があがり、提案を採用した場合、どう実現できるかを私自身の中でも具体化しました。カードきせかえを外部企業のキャンペーンで展開した前例はなかったものの、物理ギフトカードを超えるユーザー体験を提供するため、社内外にコラボレーションの意義やメリットを粘り強く提示し、部署を超えた連携でお客様のニーズに応えることができました。
PayPayで働く醍醐味は？
自分の提案を通じ、各分野のリーディングカンパニーの販促計画に携われる点です。もちろん、大企業への営業や折衝にはチャレンジングな瞬間もあります。ですが、誰もが知っている企業と施策に合意できれば、世の中に大きな影響を与える施策がリリースされる。PayPayの事業に良い影響を与えられるなら、どんどん新しい座組を生み出し提供できる環境があるため、ポイント営業を通じ、社会を変えていけるのはPayPayならではの醍醐味です。
また、PayPayはあらゆる業界に普及しつつあり、業界の隔たりなく様々な企業を調査し、提案していく過程で、幅広い分野のお客様への営業経験を積めること、そして実現した施策が世の中に与える影響を実感できることも魅力です。
PayPay入社後、成長を感じるポイントは？
準備の大切さに気づけたことです。PayPay入社当時は、事業スピードの速さについていくことで一杯になり、ひたすらPayPayサービスの利点を説くなど、勢いだけで営業を行っていました。ですが、未知の業界だからこそ徹底的な事前リサーチを行い、KPIについてお客様と同じ目線で語り合える水準まで準備を重ねたところ、結果がついてくるようになりました。
また、準備の大切さは、社内調整の際も変わりません。PayPayは各分野のプロフェッショナル集団です。周到な準備を経て相談を行うと、自分一人ではたどり着けなかった課題解決に繋がることを実感しました。実際、私だけでなく営業全体で社内連携が重視され、お客様から得た情報を社内にフィードバックする意識が高まっているのを感じます。
スピーディーな環境では「信念の強さ」が大切に
ポイント営業部の雰囲気を教えてください
業界や企業規模ごとにチームが分かれ、1チーム10名以下のメンバーで構成されています。課題解決への最短経路を見つけ出すのが得意なリーダーをはじめ、幅広い業界で経験を積んだプロフェッショナルなメンバーのなかには、おすすめのラーメン屋を一瞬で教えてくれるメンバーや、BBQが大得意なメンバーなど、個性的なキャラクターを持つ方もいます。ですが、PayPayポイントを通じてお客様へ価値提供したいという想いは共通しており、メンバー間でのナレッジシェアなどを通じ、日々アクションをブラッシュアップしています。
今後の目標やビジョンは？
PayPayポイントを活用したお客様の販促活動を通じて価値を提供し、結果としてPayPayの事業成長へ貢献することです。PayPayは多くの企業に導入いただいていますが、まだ普及の余地はあり、PayPayが利用できないシチュエーションを無くしていきたいです。今回取り組んだPayPayポイントとカードきせかえによる施策などをさらに磨き、今後のポイント営業部のスタンダードになるような革新的な提案ができるよう、優秀なメンバーから様々なことを学んでステップアップしたいです。
最後に、読者へのメッセージをお願いします！
PayPayで働く上で私が大切にしているのは、スピード感のある環境でも「営業として成長したい」「PayPayポイントを通じて社会に新たな価値をもたらしたい」といった強い信念を持つことです。私も経験しましたが、強い信念がないと、事業の速さに振り回されて失敗する会社でもあります。事業スピードに食らいつきつつ、会社の成長や変化を楽しみ、自分自身も成長したい人にとって、PayPayには最高の環境があると自負しています！
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※募集状況、社員の所属等は取材当時のものです。